Training Koude Acquisitie

“Hoe krijg ik een afspraak bij een potentiële klant”.

 

Bestemd voor

De training is bedoeld voor verkopers, die binnen willen komen bij potentiële klanten waar ze nog geen contact mee hebben gehad. Ze willen graag een afspraak maken met nieuwe klanten om hen uit te kunnen leggen wat hun producten, oplossingen en dienstverlening voor ze kunnen betekenen. 

Doel

De training Koude Acquisitie heeft tot doel kennis en vaardigheden op het gebied van koude acquisitie te ontwikkelen bij (aankomende) verkopers, zodat zij effectief afspraken kunnen maken met potentiële klanten. Dit kan via de telefoon als ook persoonlijk tijdens bijvoorbeeld een seminar of beurs.  

Opbouw

De training is opgebouwd uit twee losse trainingsdagen. Hier is bewust voor gekozen om de deelnemers in de praktijkperiode tussen de twee trainingsdagen in, zoveel mogelijk in de eigen praktijk te laten oefenen met het geleerde tijdens de eerste trainingsdag. Tijdens de tweede trainingsdag kan dan ook aandacht worden gegeven aan de praktijkervaringen uit de voorgaande periode.

Werkwijze

De werkwijze tijdens de trainingsdagen heeft een stevig doe karakter. Praktijkoefeningen, praktijkcases en praktijkopdrachten staan centraal. Elke trainingsdag wordt afgesloten met een Persoonlijk Actie Plan, een belangrijk hulpmiddel dat de deelnemer helpt zijn/haar voornemens waar te maken. Dit plan is tevens de basis voor de begeleiding door de manager van de deelnemer.

Inhoud dag 1

Wat is koude acquisitie?

Voorwaarden voor succesvolle acquisitie

Proactieve marktbewerking:

  • Voorbereiding en accountplanning.
  • Acquisitie.
  • Sales pitch.

Succesvolle klantgesprekken:

  • Gespreksstructuur (CODA).
  • Vraagtechnieken en actief luisteren. 

Praktijkopdracht

Inhoud dag 2

Terugblik op praktijkervaringen naar aanleiding van dag 1

Verdieping op gespreksvaardigheden:

  • Inspelen op klantverwachtingen.
  • Signalen oppakken en effectief doorvragen.
  • Omgaan met (prijs)bezwaren en lastige situaties. 
  • Sturen in gesprekken. 

Onderhandelen en afsluiten

  • Onderhandelen.
  • Commerciële assertiviteit.

Groepsgrootte

Gezien het interactieve karakter van deze training hanteren wij een groepsgrootte van maximaal 8 deelnemers.

Intake manager

De verkooptraining wordt vooraf gegaan door een telefonische intake met de manager van de deelnemer. Tijdens deze intake wordt met de manager doorgenomen wat zijn/haar rol is voor, tijdens en na de trainingsdagen en geven we de manager praktische tools mee als het gaat om het begeleiden van zijn/haar medewerker in de praktijk. 

ISA Learning Support

Voor deze trainingen zetten wij onze eigen digitale leeromgeving - ISA Learning Support - in. Hierop plaatsen we onder andere uitnodigingen, voorbereidingsopdrachten, trainingsmaterialen, actuele artikelen en andere relevante informatie voor de deelnemers. Dankzij deze digitale leeromgeving kunnen de deelnemers online voor, tijdens en na de trainingsdagen actief aan de slag met de onderwerpen uit de training. Onze digitale leeromgeving is een cruciaal onderdeel van de borging van de training en het maximaliseren van het rendement van de training. 

Trainingsdata en locatie 

Dinsdag 15 november 2016, 09.00 - 17.00 uur
dinsdag 13 december 2016, 09.00 - 17.00 uur

Beide trainingsdagen vinden plaats bij ISA op landgoed Leusderend in Leusden.

Investering

€ 1.495,- per deelnemer (inclusief materialen en verblijfsarrangementen, exclusief BTW). 
FHI leden krijgen 33% korting en investeren daarmee slechts € 995,-- per deelnemer.