10 redenen waarom verkopers falen

07 mei 2018 om 14.02 uur door ISA trainen op effect

Er wordt veel onderzoek gedaan naar het succes van verkopers. Daaruit blijkt dat succesvol verkopen weinig te maken heeft met het product of de dienst die verkocht wordt, maar dat het vooral te maken heeft met de overtuigingen, attitude en vaardigheden van de verkoper. Wat maakt dan het verschil tussen succesvolle en falende verkopers?

De onderstaande 10 redenen maken dat verkopers falen:

  1. Ze hebben moeite om echt contact te maken. 
  2. Ze zijn bang voor afwijzing.
  3. Ze vinden het lastig om te luisteren en vragen te stellen.
  4. Ze zien twijfel en tegenwerpingen van de klant als iets negatiefs.
  5. Ze herkennen te weinig koopsignalen.
  6. Ze geloven niet volledig in hun eigen product, dienst, organisatie of zichzelf.
  7. Ze kunnen niet de rust bewaren en willen te snel scoren.
  8. Ze verkopen vanuit Unique Selling Points en niet vanuit Unique Buying Reasons.
  9. Ze geven zaken weg zonder er iets voor terug te krijgen.
  10. Ze durven niet om de opdracht en om commitment te vragen.


Bovenstaande geeft aan dat sales een vak is dat bij je persoonlijkheid moet passen en dat het niet een trucje of combinatie van verkooptechnieken is.

Zijn verkooptrainingen dan wel effectief?

Verkooptrainingen kunnen zeker effectief zijn, maar daarbij is het wel van belang dat er niet alleen getraind wordt op kennis en vaardigheden. Ook overtuigingen, attitude, houding en gedrag horen thuis in effectieve verkooptrainingen. Zodat verkopers zich bewust worden over hoe ze in het verkoopvak staan. En inzichtelijk krijgen of ze de juiste overtuigingen en attitude hebben.

Kan je testen of iemand succesvol kan zijn als verkoper?
Bij het aannemen van een verkoper kan je een assessment inzetten om te testen of iemand qua persoonlijkheid aansluit op een commerciële functie. ISA zet daar o.a. de zogenaamde Sales Indicator Test voor in. De Sales Indicator Test is een online test, die al door ruim 25.000 mensen is gemaakt en kent een betrouwbaarheidspercentage van maar liefst 82%.

De test meet op basis van 132 ja/nee vragen een aantal relevante sales competenties en een aantal kritische commerciële gedragsvariabelen. Op basis van de uitkomsten van deze test kan in een gesprek goed getoetst worden of iemand in staat is om succesvol te zijn als verkoper. 

Meer weten over verkooptrainingen of over verkooptesten?

Wil je binnen jouw organisatie meer resultaat uit verkoop halen? Of een effectieve verkooptraining volgen of een assessment afnemen? Ga dan het gesprek met ons aan. Of laat ons vrijblijvend een workshop geven over effectieve verkoop. Neem hiervoor contact op met één van onze trainers/consultants via info@isatraining.nl of op telefoonnummer 033-4332400.