Blog

  • Tien eigenschappen van een goede verkooptraining

    Tien eigenschappen die een goede verkooptraining ondersteunen

  • 5 competenties van de verkoper van de toekomst

    Over de afgelopen jaren zijn vier belangrijke verkooptrends te identificeren binnen de verkoopfunctie van organisaties. De mate van deze verkooptrends verschillen enigszins per markt of sector, maar ze zijn waarneembaar; aan u de vraag welke van deze trends voor uw organisatie het belangrijkst was?

  • Consultative selling in verkooptraining buitendienst?

    Sinds de jaren ’80 is consultative selling een begrip geworden in sales. De meeste verkooptrainingen buitendienst zijn dan ook gebaseerd op dit gedachtengoed van adviserend verkopen. De tijden zijn echter enorm veranderd de afgelopen 30 jaar. 

  • 10 redenen waarom verkopers falen

    Er wordt veel onderzoek gedaan naar het succes van verkopers. Daaruit blijkt dat succesvol verkopen weinig te maken heeft met het product of de dienst die verkocht wordt, maar dat vooral de overtuigingen, attitude en vaardigheden van de verkoper de grootste invloed hebben. Immers, goed en succesvol verkopen is mensenwerk.

  • Kan je klantgericht gedrag aanleren?

    Zo’n beetje iedere organisatie noemt zichzelf wel klantgericht. Je zou ook wel gek zijn om dat niet te doen, het bestaansrecht van je onderneming hangt er immers vanaf. Desondanks slaagt de ene onderneming er beter in een uitmuntende klantbeleving te realiseren dan de andere. Hoe zijn die verschillen te verklaren?

  • Spreek jij de taal van de klant?

    Of ik geholpen wilde worden bij het uitzoeken van een goede wijn, wilde de verkoper van de plaatselijke slijterij weten. Nu ben ik altijd op mijn hoede bij een dergelijk aanbod. Bang om met een veel te dure fles naar huis te gaan, die vaak niet eens zo veel beter...

  • Klantbeleving verhoog je niet door een paar trucjes

    Gewapend met een spiekbriefje meldde Donald Trump zich onlangs op een bijeenkomst voor de slachtoffers van een schietpartij op een school in Florida. Het briefje bevatte een vijftal geheugensteuntjes hoe te reageren tijdens het gesprek met de nabestaanden. Punt 5; ‘I hear you’.

  • Waarom verkopers zich beperken door hun eigen gedragspatronen

    Veel verkopers ervaren dat ze onder druk staan. De manier waarop organisaties inkopen verandert namelijk snel. Klanten zijn steeds beter geïnformeerd en kritischer. Het wordt lastiger om bij nieuwe klanten binnen te komen. En concurrenten zitten ook bovenop de markt. Terwijl de eigen organisatie graag wil groeien in omzet en klanten.

  • Is jouw organisatie klaar voor koude acquisitie in 2018?

    In 2018 komt er nieuwe wetgeving voor het verwerken van persoonsgegevens. Dit betekent dat bedrijfsgegevens zoals een zakelijk telefoonnummer en een zakelijk mailadres ook als ‘persoonsgegevens’ worden gezien en je dus niet zomaar meer contact met een prospect kan opnemen.

  • Heeft consultative selling nog wel toekomst?

    Sluit consultative selling nog wel aan bij het huidige inkoopproces van organisaties? 

  • Heeft sales nog wel toekomst? Bekijk ons filmpje

    We hebben in een filmpje een aantal schokkende cijfers achter elkaar gezet over de toekomst van b2b sales. Volgens Graham Hawkins is de wijze waarop producten en diensten ingekocht worden de afgelopen 5 jaar meer veranderd dan de 130 jaar daarvoor.

  • Wordt koude acquisitie verboden in 2018?

    In 2016 zijn de nieuwe Europese regels voor het verwerken van persoonsgegevens door het Europees Parlement aangenomen. Nederland dient deze wijziging ook door te voeren en dit zal naar verwachting per 25 mei 2018 van kracht worden.

  • Succesvol verkopen door het stellen van de juiste vragen

    Het is niet nieuw dat succesvolle verkopers meer vragen dan dat ze zeggen. Door te vragen kunnen ze immers onderzoeken wat de klant drijft en daar op in spelen. Wat minder bekend is dat het daarbij niet gaat om hoeveel vragen je stelt, maar om welke vragen je stelt.

  • Samenwerking tussen Service en Sales verdient minimaal dezelfde aandacht als samenwerking tussen Marketing en Sales!

    Service en Sales moeten elkaar versterken. De rollen van Sales en Service zijn namelijk snel aan het veranderen. Samenwerking tussen Service en Sales verdient minimaal dezelfde aandacht als samenwerking tussen Marketing en Sales. Want dat levert aantoonbaar meer omzet en winst op.

  • Is de verkoper een uitstervend ras?

    De traditionele rol van Sales verandert in rap tempo. Door internet, smartphones en social media is de wereld voorgoed verandert en daarmee ook het koopproces van klanten. Klanten hebben verkopers steeds minder nodig, omdat ze zelf makkelijk kennis vergaren over het aanbod in de markt.

  • De 10 eigenschappen voor succesvolle acquisitie van klanten

    Het binnenkomen bij nieuwe klanten gaat niet vanzelf. Zeker niet in deze tijd. En het is voor de meeste verkopers ook nog eens erg spannend om te doen. Of je dat nu probeert via de telefoon of tijdens een seminar of beurs. Welke 10 eigenschappen heb je nodig om succesvol te zijn bij het binnenhalen van nieuwe klanten? 

  • Unique Buying Reasons (UBR’s) zijn de nieuwe USP’s!

    Veel verkopers hebben het in gesprekken met hun klanten over hun Unique Selling Points (USP’s). Ze vertellen dan over de unieke en onderscheidende kenmerken van hun dienst of product.  Daarbij gaan ze dus uit van hun eigen dienst of product. Als je uit wilt gaan van de klant, dan ga je in gesprek over Unique Buying Reasons (UBR’s). Dit zijn de unieke redenen van de klant om over te gaan tot de aankoop van een dienst of product.

  • Waarom is de ene verkoper veel succesvoller dan de andere?

    Hier is veel onderzoek naar gedaan. En alle onderzoeken bevestigen dat succes in sales los staat van het product of de dienst die je verkoopt. De vaardigheden, houding & gedrag, attitude en overtuigingen van de verkoper bepalen of hij/zij succes heeft of niet. Wat maakt dan dat de ene verkoper wel goed verkoopt en de ander minder? 

  • ISA Workshop 'koude acquisitie' trekt ruim 80 enthousiaste deelnemers.

    De afgelopen weken heeft ISA Training voor het FHI (de branchevereniging voor technologie bedrijven) 3 keer de workshop koude acquisitie verzorgd. Ruim 80 deelnemers zijn in een interactieve en praktische workshop aan de slag gegaan om effectief afspraken te kunnen maken met potentiële klanten. Waardoor ze de eerste stap hebben gezet naar nieuwe klanten en nieuwe opdrachten!

  • De 7 doodzonden van Sales

    Het overkomt ons allemaal wel eens. Dat we ons enorm ergeren aan een verkoper. Omdat die te glad is, pusht of vooral naar zichzelf luistert. Waarschijnlijk begaat deze verkoper 1 of meerdere doodzonden van sales. Als je zelf een commerciële rol hebt is het daarom cruciaal om te weten wat die doodzonden zijn.

  • Cijfers die je moet weten over de effectiviteit van sales!

    Wist je dat 48% van de sales medewerkers geen follow up geeft na een 1e sales contact? Terwijl 90% van de sales gerealiseerd wordt na het 3e contact met de potentiële klant! Nieuwe klanten binnenhalen vraagt om discipline en om een lange adem. Effectieve sales vraagt om een lange termijn aanpak! De ISA Sales Piramide maakt inzichtelijk waar je aan moet voldoen om succesvol te kunnen zijn in sales. Lees meer…

  • 5 Tips om relaties aan je te binden

    Natuurlijk heb je de wens om een langdurige relatie op te bouwen met jouw klant. Toch is dat niet gemakkelijk. Wensen en behoeften van klanten veranderen in de tijd en de concurrentie ligt constant op de loer.  Hoe zorg je ervoor dat je persoonlijke relatie met de klant zo goed blijft dat ook nieuwe opdrachten gegund worden,  in plaats van aan de concurrent.

  • Hoe kom ik aan nieuwe klanten? Gratis workshop

    Hoe kom ik binnen bij bedrijven die me niet kennen?

  • Zo bouw je een langdurige relatie op met je klant

    Nieuwe klanten zijn van groot belang. Dat weet iedere salesprofessional, maar verstandige organisaties weten ook dat het werven van nieuwe klanten niet ten koste mag gaan van de bestaande klanten en klantenbinding.

  • Hoe kom je aan nieuwe klanten?

    ISA heeft een eigen format ontwikkeld voor een New Business Plan. Je kan het gebruiken om je eigen marktbewerkingsplan te maken. Zodat je planmatig je markt gaat bewerken en nieuwe klanten gaat binnenhalen.

  • Zo haal je het meeste uit je deelname aan een vakbeurs

    We worden overspoeld met vakbeurzen. Heel veel ondernemers kiezen er voor om met een stand aandacht op hun bedrijf te vestigen tijdens deze beurzen. Maar niet zelden zie je dat er onvoldoende is nagedacht over het doel van de aanwezigheid. Verkopers staan ongemakkelijk en ongelukkig bij de stand. Of standhouders staan gezellig met elkaar te kletsen. Herkenbaar?

  • INFOGRAPHIC: Zo levert een verkooptraining direct iets op

     

  • “De prijs is te hoog” en andere tegenwerpingen

    Het kwalificeren van tegenwerpingen is net zo belangrijk als de tegenwerping wegnemen. De echte reden wordt namelijk in 90% van de tijd niet uitgesproken. Het achterhalen van de ware reden is de eerste stap naar een succesvolle deal. Alleen wanneer de echte weerstand bekend is, kan deze weggenomen worden en kan de deal gesloten worden. Als je dat niet doet dan blijf je jezelf afvragen waarom de sale niet gesloten is.

  • De SPIN in een web van vragen

    Het succes bij het binnenhalen van opdrachten is met name afhankelijk van de aanpak van de behoeftenonderzoeksfase in het verkoopgesprek. Een verkoopgesprek betekent onderzoeken, kortgezegd, achterhalen wat de klant drijft waardoor u effectiever kunt verkopen. Om te kunnen onderzoeken moet je vragen stellen. Dit is niet nieuw.  Al in de jaren zestig werden er analyses gedaan van verkoopgesprekken en deze leverden allemaal hetzelfde fundamentele resultaat op: succesvolle verkoopgesprekken, die leiden tot opdrachten of vervolgafspraken, bevatten veel meer vragen dan niet succesvolle gesprekken die leiden tot afwijzingen.

  • 4 redenen waarom een klant voor jou moet kiezen

    Een onderscheidende propositie is het meest belangrijke aspect voor jouw succes in de markt. In je propositie zet je jouw organisatie en jouw product/ dienst kernachtig neer bij potentiële klanten. Het is niet eenvoudig om je propositie krachtig en in een paar zinnen neer te zetten. Maar wel uiterst effectief als je dat kan. ISA heeft voor het maken van een propositie een eigen model ontwikkeld, het ISA Propositiemodel dat uitgaat van de kracht van 4 criteria.

  • Een verkooptraining levert geld op

    Steeds meer organisaties ervaren dat een verkooptraining meer geld oplevert dan het kost. Dat een verkooptraining dus wel degelijk een investering is en dat de kosten van de training (en de ‘verloren‘ werktijd van de verkopers) lager zijn dan de groei in verkoopeffectiviteit . Meer afspraken, een hogere conversie, een hogere verkoper tevredenheid of een hogere marge zijn goede voorbeelden van wat een verkooptraining kan opleveren. 

     

  • 5 tips om te leren omgaan met een assertieve klant

    Maak kennis met de doelbewuste, scherpe, veeleisende prijsvechter. Hij gaat voor het onderste uit de kan. Hij begint steeds weer over de euro’s of korting. We noemen hem de vurig rode beslisser. 

    Hoe sluit je aan bij zo’n assertief type klant? Hoe beïnvloedt het je acquisitie, kennismaking,  behoefteanalyse, aanbod en afsluiting? Hoe stem je je communicatie af op deze ‘rode’ klanten? Hieronder lees je vijf tips om te scoren bij een extravert vastberaden ‘dubbeltje op de eerste rang’.

  • Vijf slimme manieren om je prijs te verdedigen

    Het geeft een kick om een nieuwe opdracht binnen te halen. Klanten worden echter steeds kritischer als het gaat om de prijs die ze moeten betalen voor een product of dienst. Hoe kun je opdrachten binnenhalen, zonder meteen korting te moeten geven en dus je eigen marge onder druk te zetten? Graag geven we je vijf tips om de prijs te verdedigen.

  • In 5 stappen van USP naar UBR

    Stel… jouw organisatie biedt een nieuw product of een nieuwe dienst aan. Je benadert daarvoor een groot aantal opdrachtgevers. In een markt waar nog veel meer aanbieders zijn die een soortgelijk product of soortgelijke dienst aanbieden. Hoe kun je dan toch scoren? Door een unique selling position in te nemen.

  • 11 gouden tips voor succesvol onderhandelen

    Onderhandelen, dat doen we elke dag, en echt niet alleen op het werk. Maakt al die ervaring ons tot succesvolle onderhandelaars? Niet perse. En dat is jammer, want in zaken krijg je niet wat je verdient, maar wat je onderhandelt. Gelukkig valt succesvol onderhandelen te leren. Met de volgende elf tips kom je een heel eind.

  • 6 tips om je prijs te verdedigen

    Is je klant het niet eens met je offerteprijs? Zegt hij of zij dat je te duur bent en dat je iets moet doen om de deal te krijgen? Ga dan niet direct over tot het geven van korting. Hier 6 tips om je prijs overeind te houden.

  • 4 Eigenschappen van een betrouwbare adviseur

    Nu geld steeds vaker als perverse prikkel wordt genoemd, rijst de vraag: ‘Welke prikkel dan?’. Wat zou mij dan moeten drijven in het doen van mijn werk als adviseur/consultant/verkoper?

  • Hoe kan je meer resultaat halen uit een onderhandeling?

    Volgens ons is de kern van onderhandelen: “Opkomen voor je eigen belangen in situaties waarin je afhankelijk bent van anderen”. En dat gaat niet vanzelf. Dat betekent dat je inzicht moet krijgen in het “spel” van onderhandelen en hoe jij daar verschillende stijlen in kan leren hanteren.

  • 5 manieren om omzet te verhogen bij nieuwe en bestaande klanten

    Elke situatie in contact met (potentiële) klanten is anders. Als accountmanager, verkoopadviseur of rayonmanagers is het daarom van belang om hier flexibel op in te kunnen inspelen en vaste structuren niet leidend te laten zijn. Zeker als je organisatie producten of diensten aanbiedt die in de ogen van de klant vergelijkbaar zijn, dan is het belangrijk daar bewust op in te spelen met meer emotionele factoren om het guneffect positief te beïnvloeden. Een verkooptraining helpt hierbij.

  • WORKSHOP: Hoe kom ik aan nieuwe klanten?

    Je hebt mooie producten en diensten. En je wilt deze graag aan zoveel mogelijk organisaties aanbieden. Niet alleen aan bestaande relaties, ook aan nieuwe. Maar hoe doe je dat? Hoe weet je doelgroep wat je te bieden hebt? En hoe kom je met ze in contact? Via adverteren of koud bellen? Je producten en diensten presenteren op een beurs of juist aan de slag met sociale media? 

    Vragen waar veel directeuren en salesmanagers zich mee bezig houden.

  • 4 Must do’s in een verkoopgesprek

    Bij een goed verkoopgesprek komt meer kijken dan je denkt. Sommige mensen zijn geboren verkopers, maar voor de meesten is het prettig om wat tips en trucs te krijgen. Om je volgende voor verkoopgesprek goed voorbereid in te gaan hebben we de belangrijkste ‘do’s’ voor je op een rijtje gezet.

  • De 5 basistips voor succesvolle acquisitie

    Elke verkoper of elk sales team moet de basis op orde hebben. Als je hier niet aan voldoet, dan weet je 1 ding zeker: succesvol zal je niet worden. We geven je 5 tips, waar elke verkoper of sales team aan moet voldoen.

  • Wat moet een verkoper tegenwoordig doen om succesvol te zijn?

    Wat maakt een verkoper succesvol? Wat moet je doen en wat moet je juist laten? Hier is veel onderzoek naar gedaan en het blijkt dat succesvolle verkopers een aantal eigenschappen met elkaar gemeen hebben. Ongeacht in welke markt ze actief zijn en wat voor product of dienst ze aanbieden. Lees meer….

  • Hoe haal je het maximale uit je beursdeelname?

    Veel van onze opdrachtgevers zijn aanwezig op hun eigen vakbeurs. Zoals de AutoRAI, de Hortifair, de WOTS (World Of Technology & Science), de Maritime Industry of de ICT & Logistiek. Internet zou het organiseren van beurzen overbodig maken, maar mensen blijken toch nog graag zaken te doen met mensen. En dus blijft beursdeelname nog steeds een prima marketing & sales instrument. Maar dan moet je het wel effectief inzetten. 

  • Hoe kan je jouw klanten bewust beïnvloeden?

    In onze visie is service verlenen en verkopen het bewust positief beïnvloeden van de klant. De service medewerker of verkoper die vanuit persoonlijke kracht de klant echt raakt realiseert samen met de klant de meeste en meest duurzame resultaten. Dat klinkt mooi, maar hoe doe je dat dan? Lees meer…

  • Waarom stel jij koude acquisitie uit?

    De tijd dat jij gebeld werd voor een afspraak is voorbij. Je zal er zelf voor moeten zorgen dat jij in gesprek komt met potentiële klanten over jouw producten en diensten. Maar hoe doe je dat op een effectieve én leuke manier? Lees verder...

  • De 5 basistips voor succesvolle sales

    Elke verkoper of elk sales team moet de basis op orde hebben. Als je hier niet aan voldoet, dan weet je 1 ding zeker: succesvol zal je niet worden in sales. Wat zijn de 5 basis tips voor succesvolle sales?

  • De 6 marketinglessen van Sinterklaas

    Sinterklaas heeft ook dit jaar weer voor een top omzet gezorgd. Ondanks het lage consumenten vertrouwen. Wat kun je leren van deze geslaagde ondernemer? Hoe gaat de Sint om met klantgerichtheid, klantcontact en verwachtingen managen?

  • Hoe word je als klantvriendelijk ervaren

    Dinsdag 24 september 2013 is PLUS (supermarkten) uitgeroepen tot Klantvriendelijkste Bedrijf van Nederland. Wat maakt dat deze organisatie door haar klanten ervaren wordt als het Klantvriendelijkste Bedrijf? Hoe kan jouw organisatie hiervan leren en ook een stap zetten op het gebied van klantvriendelijkheid?

  • Ik kan niets met zo'n stille Willie, hoor...

    Waar haal jij eigenlijk je energie uit? Een verjaardag met veel mensen of een één-op-één-gesprek? Lees je liever een boek of pak je een film met meerdere vrienden? Denk je graag alleen na over een politieke documentaire of ga je liever in debat met een auditorium vol mensen? Waar ligt jouw voorkeur? In het denken of voelen? Kennis van je persoonlijkheid en gedragsstijl kan effectief zijn in (verkoop)gesprekken. In dit artikel lees je over een veel voorkomend menstype. Herken je iemand?

  • Vijf Tips om relaties aan je te binden

    Natuurlijk heb je de wens om een langdurige relatie op te bouwen met je klant. Toch is dat niet gemakkelijk.
    Wensen en behoeften van klanten veranderen in de tijd en de concurrentie ligt constant op de loer.  
    Hoe zorg je ervoor dat uw persoonlijke relatie met de klant zo goed blijft dat ook nieuwe opdrachten aan jouw gegund worden, in plaats van aan de concurrent. Lees meer…

  • Sluit aan op het tempo van jouw klant

    De deal lijkt gesloten. Je klant is enthousiast over jouw voorstel en ook over de oplossing die je biedt. De relatie met je klant is goed. Niets lijkt een mooie samenwerking in de weg te staan. De handtekening kan wat jou betreft onder de overeenkomst worden gezet. En dan komt jouw klant met een bezwaar. En een aantal kritische vragen. Waar komt dit vandaan?

  • 5 slimme manieren om je prijs te verdedigen

    Het geeft een kick om een nieuwe opdracht binnen te halen. Klanten worden echter steeds kritischer als het gaat om de prijs die ze moeten betalen voor jouw product of dienst. Hoe kun je opdrachten binnenhalen, zonder meteen korting te moeten geven en dus je eigen marge onder druk te zetten? Graag geven we vijf tips om jouw prijs te verdedigen.

  • Manage je EGO door het in te smeren met NIVEA

    De juiste open vragen stellen en actief luisteren zijn twee belangrijke vaardigheden, die van cruciaal belang zijn om langdurige zakelijke relaties op te bouwen. Deze vaardigheden blijken in de praktijk voor veel mensen een hele opgave te zijn. Wat maakt dat het stellen van open vragen vanuit een oprechte interesse in de klant en actief luisteren naar zijn antwoord soms zo lastig? Dat is het EGO-effect. Eén van de onhebbelijkheden van het EGO is dat het graag invult voor een ander. Daardoor luisteren we onvoldoende naar de ander en voelt deze zich niet gehoord.

  • Hoe word je het klantvriendelijkste bedrijf van Nederland?

    In september 2012 is voor de 6e keer de verkiezing voor het klantvriendelijkste bedrijf van Nederland gehouden. Marktonderzoekbureau MarketResponse heeft een representatief onderzoek gedaan bij 2500 consumenten en Miss Etam is uitgeroepen tot het klantvriendelijkste bedrijf, voor Expert en Landal Greenparks. Wat maakt dat juiste deze bedrijven zo hoog scoren bij hun klanten? En hoe kan uw organisatie daarvan leren?

  • De 9 voorwaarden voor de succesvolle verkoper

    Verkopen gaat niet vanzelf. Zeker niet in deze tijd. Toch zijn nog steeds veel verkopers erg succesvol. Dat komt niet door het produkt of de dienst die ze aanbieden, maar heeft alles te maken met hun eigen overtuigingen, vaardigheden en gedrag. Onderzoek heeft uitgewezen dat het altijd mogelijk is om succesvol te zijn in de verkoop ongeacht welk produkt of welke dienst je verkoopt.

  • De aanpak van de trusted advisor

    Tegenwoordig is kennis van producten en diensten overal te vinden. Bedrijven definiëren tegenwoordig hun eigen oplossing voor hun probleem en zoeken een leverancier die dit het beste kan invullen. Het risico is dat verkopers degraderen naar prijsgedreven dozenschuivers. Verkoopgesprekken worden invulgesprekken. Zo erg is het gelukkig nog niet. Klanten hebben behoefte om te toetsen of zij ècht de beste oplossing voor zichzelf hebben gedefinieerd. En hoe zij deze oplossing dan het beste kunnen inkopen. Veel klanten hebben behoefte aan een betrouwbare adviseur aan hun zijde, een ‘trusted advisor’. Iemand die wordt gezien als een bron van waardevolle adviezen en ondersteuning.

  • Voor een dubbeltje op de eerste rij…

    Weet jij eigenlijk hoe klanten jou zien? Op welke manier je overkomt? Welk menstype je bent? Enige kennis van je persoonlijke voorkeuren en gedragsstijl kan heel effectief zijn. In verkoopgesprekken, showroomgesprekken, maar ook gewoon aan de keukentafel. Wat vindt jouw partner van je eeuwige analyses? Hoe ziet zij jouw wilskracht? Vindt hij jou geduldig of gewoon stil en introvert? En op welke manier leggen klanten ‘enthousiasme’ uit? Vinden ze je druk, levendig of inspirerend? In dit artikel nemen we je in vogelvlucht mee naar één veel voorkomend persoonlijkheidstype. Herken je ‘m?

  • Herken en erken de verkoopangsten!

    Vooral in periodes waarin de resultaten en succeservaringen uitblijven, kunnen sommige verkopers in een zogenaamde ‘self defeating prophecy’ belanden. Zij krijgen het gevoel dat zij ‘alles al hebben geprobeerd’. Door deze negatieve verwachtingen gaan zij zich (onbewust) minder inzetten en creëren zij suboptimale resultaten.
    Andere verkopers zoeken juist hun toevlucht in hard selling: zij proberen klanten te dwingen de producten/diensten te aanvaarden. Weer andere verkopers zullen alles doen om het hun klant (te veel) naar de zin te maken. Vaak blijkt dat de kwaliteiten om succesvol te verkopen wél aanwezig zijn, maar wordt de persoon gehinderd door zijn belemmerende denk– en gedragspatronen.