Onderhandelen doen we elke dag en echt niet alleen op het werk. Maakt al die ervaring ons tot succesvolle onderhandelaars? Niet perse. En dat is jammer, want in zaken krijg je niet wat je verdient, maar wat je onderhandelt. In principe zou elke onderhandeling in een win/winsituatie en een langetermijnrelatie moeten eindigen. Die bereik je echter alleen als iedereen zich na afloop goed voelt. Ik krijg wat ik wil en de ander krijgt wat hij wil. Gelukkig valt succesvol onderhandelen te leren. Met de volgende elf tips kom je een heel eind.
1. Vraag gewoon wat je wilt
Mensen kunnen geen gedachten lezen. Als je niet vraagt, heb je bij voorbaat een nee. Probeer het eens. Je zult verbaasd zijn hoe vaak het je zal lukken te krijgen wat je vraagt.
2. Smeed een band
Dat kun je bereiken door:
- te zorgen voor iets gemeenschappelijks. Kijk waar je het beiden over eens bent.
- te zeggen dat je uit bent op win/win: "Ik wil dat het voor ons beiden werkt."
- in je taalgebruik bij de ander aan te sluiten.
3. Geef de ander redenen om met je in zee te gaan
Die redenen kunnen van alles zijn. Je wilt iets afnemen waar iets aan mankeert; je wilt een grote order plaatsen; je biedt de ander een langetermijnrelatie (betrouwbaarheid en continuïteit zijn voor de meeste bedrijven belangrijker dan prijs); je betaalt cash, enz.
4. Laat de ander eerst de prijs noemen
Je staat soms verbaasd wat voor een prijs de ander in zijn hoofd heeft. Als de ander veel meer voor je product/dienst over heeft dan jij zelf in gedachten had of de andere partij vraagt veel minder dan je ervoor had willen geven, dan kun je akkoord gaan met het eerste het beste voorstel.
5. Zorg dat je een doel hebt
Bedenk wat voor strategie nodig is om je doel te bereiken.
6. Herinner de ander aan de concurrentie
Veel is een kwestie van vraag en aanbod. Herinner de ander aan het feit – als dit relevant is – dat er meer spelers op de markt zijn.
7. Jongleer
Je kunt over meer onderhandelen dan prijs alleen: garanties, levertijden, kwaliteit, risico's enz. Als het ene omhoog gaat (zoals het risico), gebeurt er ook iets met het andere (zoals een lagere prijs). Speel ermee.
8. Bewaar de twistpunten tot het laatst
Als je bent belandt bij een ingewikkeld deel van de overeenkomst waarover je het niet direct eens bent, sla dit dan over en ga door. Als alles is doorlopen en je bent er verder helemaal uit, heb je namelijk al meer een band en komen ze je sneller tegemoet. En vaak zijn er wel twee punten waarover je het nog niet helemaal eens bent. Dan geef je zelf toe op het voor jou minst belangrijke punt en speel het zo dat de ander op het andere punt toegeeft.
9. Zorg dat ze bij jou komen
Dat geeft je een psychologisch voordeel. Bovendien verdoen mensen niet graag hun tijd, dus ze zullen meer genegen zijn een deal te sluiten. Het maakt niet uit of je koopt of verkoopt.
10. Let op de stoelopstelling
De omgeving speelt een belangrijk rol. Houd de sfeer positief. Als je stoelen in een hoek van 90 graden ten opzichte van elkaar zet in plaats van tegenover elkaar, schept dat een vertrouwde sfeer. Nog beter is naast elkaar. Naast elkaar zitten maakt je tot partners.
11. Houd het zakelijk
Zijn er irritaties, hou je dan vooral bij de zaak. Speel niet op de man. Je wilt immers met de ander nog door één deur kunnen, ook als de onderhandelingen mochten mislukken.
Ook beter worden in onderhandelen? ISA biedt maatwerk trainingen op het gebied van sales, communicatie / klantgerichtheid en management. Waar gaat jouw organisatie goed in worden? Kies je training:
Verkooptraining | Communicatietraining | Management training