5 competenties van de verkoper van de toekomst

03 oktober 2018 om 15.03 uur door ISA trainen op effect

Over de afgelopen jaren zijn vier belangrijke verkooptrends te identificeren binnen de verkoopfunctie van organisaties. De mate van deze trends verschillen enigszins per markt of sector, maar ze zijn duidelijk waarneembaar; aan u de vraag welke van deze verkooptrends voor uw organisatie het belangrijkst was?

Vier trends van de verkoopfunctie:

  1. Globalisering
  2. Internet
  3. Efficiency
  4. Regulering, nieuwe wet- en regelgeving en ethiek

 
Uit onderzoek blijkt dat de verkoopfunctie aan het veranderen is. Enerzijds door maatschappelijke ontwikkelingen, zoals de flexibilisering van arbeid, anderzijds door verdere digitale ontwikkelingen met impact, zoals social media. Ook internet heeft ervoor gezorgd dat het voor de verkoper steeds lastiger wordt om toegevoegde waarde te leveren. Klanten kennen door internet vaak de specificaties van je product al én zijn bekend met het product van je concurrent. Het is dus zoeken naar jouw toegevoegde waarde als verkoper. Doordat klanten zelf al behoorlijk wat huiswerk hebben gedaan, willen ze graag meer deelnemen aan het bedenken van oplossingen van hun ‘probleem’. Ze hebben al zaken voor zichzelf afgewogen en dat willen ze graag in het ontwikkelproces van de oplossing terug zien. 
 

In de verkoopfunctie zijn de komende jaren de volgende trends waarneembaar:

  1. Er is een groeiende groep klanten die actief deel wenst te nemen in het ontwikkelingsproces van oplossingen van hun klanten; de klant van de klant
  2. Eco-systemen
  3. Social Media
  4. Product als een abonnementsvorm (service)

 
De verkoopfunctie verschuift dus van een productbenadering naar een klantbenadering. Daarbij wordt bij de klantbenadering het ‘probleem’ vanuit het perspectief van de klant bekeken. Het begint bij het actief willen zoeken naar de beste oplossing voor de klant. Dit vereist van de verkoper een compleet andere mindset dan de klant te willen overtuigen dat hun product de beste oplossing voor de klant is. De wil om de beste oplossing te zoeken vraagt van leveranciers en andere onderdelen van de organisatie (lees hier meer over het belang van samenwerking tussen Service en Sales) om actief mee te denken of mee te participeren in het vinden van de oplossing van het probleem van de klant. Verkopers zijn hierbij nodig om deze activiteiten binnen dit netwerk van leveranciers en andere onderdelen van de organisatie, én bij de klant te coördineren.

Dus, de trends in de verkoopfunctie vragen andere competenties van de verkoper. De verkoper wordt de schakel tussen de klant en de organisatie die:

  1. In de kern het businessmodel van de klant begrijpt
  2. Voor de klant en ten behoeve van het interne proces inzichten verzorgt
  3. De inzichten kan vertalen in adviezen voor klant en voor de eigen organisatie
  4. Relevante partijen / leveranciers aan het probleem van de klant kan verbinden en zo zorgt voor het ontstaan van toegevoegde waarde
  5. Een professionele netwerk opbouwt om gezamenlijk de toegevoegde waarde te kunnen leveren en zo over de eigen schaduw van de organisatie heen kan stappen. 

 
De kennis, (communicatieve) vaardigheden, houding en gedrag bepalen dus welke toegevoegde waarde je hebt als verkoper. Dat betekent dat een verkoper de klant echt moet uitdagen op zijn of haar business. Door bijvoorbeeld prikkelende vragen te stellen en door creatief te adviseren. Dan voeg je echt waarde toe!

Wilt u uw toegevoegde waarde willen vergroten vanuit een adviesrol?

De Verkooptraining van ISA is ontwikkeld voor verkopers, die hun commerciële en communicatieve vaardigheden willen verbeteren en hun toegevoegde waarde willen vergroten vanuit een adviesrol.

Dus neem contact op voor het maken van een afspraak met een van onze consultants over een van onze Verkooptrainingen of stel hier uw vraag.