6 tips om je prijs te verdedigen

01 april 2015 om 13.01 uur door ISA trainen op effect

Is je klant het niet eens met je offerteprijs? Zegt hij of zij dat je te duur bent en dat je iets moet doen om de deal te krijgen? Ga dan niet direct over tot het geven van korting. Hier 6 tips om je prijs overeind te houden.

1. Schep duidelijkheid

De prijs op je offerte moet je te allen tijde kunnen uitleggen. Wees niet te beperkt met de informatievoorziening op je offerte. Alleen een eindbedrag zal leiden tot vragen. Vermeld daarom je arbeidsuren, de gebruikte materialen en – indien van toepassing – uitzoekwerk.

2. Maak er kleine porties van

Plaats cijfers in het juiste perspectief voor de klant: "Ok, dit is weliswaar wat het je in zijn geheel kost, maar laten we dat eens afzetten tegen de totale levensduur van het product. Wat kost het je dan bijvoorbeeld per jaar?’ Of misschien nog wel beter: per maand of week? Door het aankoopbedrag in kleinere porties te verdelen lijkt de prijs plotseling een heel stuk minder hoog.

3. Leg het verschil uit

Probeer erachter te komen met welke concurrent jouw offerteprijs wordt vergeleken en wat de verschillen nu eigenlijk zijn. Je mag hier gerust om vragen, met als argument dat je graag nog iets extra’s voor hem wilt doen, zonder het woord korting in de mond te nemen. Luister aandachtig naar wat de klant te vertellen heeft en stel gerichte vragen over de concurrerende offerte. Focus je vervolgens op het verschil en leg uit wat hij hiervoor terugkrijgt. Denk aan service of een gratis installatie.

4. Ga in op negatieve ervaringen met koopjes

Goedkoop is duurkoop. Je potentiële klant mikt nu op een lagere prijs. Aan jou de taak om de nadelen van goedkope producten in onder de aandacht te brengen. Hoe zit het bijvoorbeeld met de gebruikte materialen, de levensduur en de garantie die hij krijgt bij de concurrent? Het zijn vaak die dingen die maken of een klant tevreden of geïrriteerd is. Speel in op de gevoelens die je mogelijk losmaakt, wanneer je vraagt naar eerdere negatieve ervaringen met goedkope producten en dienst.

5. Zoom in op zaken die u niet berekent

Bezwaren over een te hoge prijs kun je de kop indrukken door expliciet de zaken op te noemen die je niet in rekening brengt. Dit kan van alles zijn. Bepaalde service, garantie en installatiekosten bijvoorbeeld. Naast een product of dienst verkoop je namelijk ook een goed gevoel. Dat positieve gevoel bij de klant versterkt je door in te zoomen op deze after-sales-onderdelen die nergens worden gefactureerd. Je geeft de klant daarmee het gevoel dat hij iets extra's krijgt.

6. Terug naar zijn koopmotief

Neem de klant mee naar zijn oorspronkelijke wens. Hij zit met een probleem en schotelt je daarom een vraag voor. De offerte die je hem presenteert is de oplossing van zijn probleem. Dirigeer het gesprek heel doelgericht naar zijn koopmotieven, daar waar het allemaal mee begon. Iets wat hij in dit laatste stadium van het aankoopproces nog wel eens vergeten wil omdat de focus teveel ligt op de prijs.

ISA biedt maatwerk trainingen op het gebied van verkoop, communicatie / klantgerichtheid en management. Waar gaat uw organisatie goed in worden? Kies uw training: 

Verkooptraining | Communicatietraining |  Management training