Crisis, concurrentie en teruglopende verkoop leggen een grote druk op de verkoper. Hoe kan deze zich wapenen in deze veldslag?
‘Self defeating prophecy’
Vooral in periodes waarin de resultaten en succeservaringen uitblijven, kunnen sommige verkopers in een zogenaamde ‘self defeating prophecy’ belanden. Zij krijgen het gevoel dat zij ‘alles al hebben geprobeerd’. Door deze negatieve verwachtingen gaan zij zich (onbewust) minder inzetten en creëren zij suboptimale resultaten.
Andere verkopers zoeken juist hun toevlucht in hard selling: zij proberen klanten te dwingen de producten/diensten te aanvaarden. Weer andere verkopers zullen alles doen om het hun klant (te veel) naar de zin te maken. Vaak blijkt dat de kwaliteiten om succesvol te verkopen wél aanwezig zijn, maar wordt de persoon gehinderd door zijn belemmerende denk– en gedragspatronen.
De paradox van belemmerende emoties
Angst, onzekerheid en twijfels zijn krachtige emoties die verkopers tegenhouden om nieuwe creatieve aanpak uit te proberen en buiten hun oude vertrouwde gebaande paden te treden. Angst om te falen wordt voor hen reëel en levensecht (FEAR: False Expectations Appearing Real). Zo ondervinden zij bijvoorbeeld angst om te falen, angst om afgewezen te worden en angst om voor gek te staan bij nieuwe klanten.
De paradox is echter: omdat zij te veel op angst focussen, vertrouwen zij niet op hun kwaliteiten en ondernemen geen actie. En juist door handelend op te treden en buiten hun comfortzone te treden, spreken zij hun verborgen kwaliteiten en talenten aan.
Men kan met angst leren omgaan door o.a. zelfreflectie. De eerste stap is dan om de eigen angsten en belemmerende overtuigingen te herkennen en te erkennen.
Herken je ook de paradox van belemmerende emoties? ISA gaat hierover graag het gesprek met je aan. Onze ervaring en expertise met dit soort trajecten delen we graag. Geïnteresseerd? Neem gerust contact op met ons op.