De aanpak van de trusted advisor

25 februari 2013 om 15.03 uur door ISA trainen op effect

De rol van de accountmanager is de laatste jaren sterk aan het veranderen. In de afgelopen decennia was het vooral belangrijk dat je als verkoper bedreven was in het ontdekken van behoeften van klanten, om vervolgens jouw ‘oplossing’ te verkopen.
De aanpak van deze manier van verkopen is vaak zeer praktisch: als accountmanager begin je met het identificeren van de behoefte van potentiële klanten, waar je mogelijk een oplossing voor kan hebben. Vervolgens, door vragen te stellen, ga je op zoek naar haakjes, om jouw oplossing in het gesprek onder de aandacht te kunnen brengen. Belangrijk onderdeel van deze aanpak is het vinden van iemand binnen de organisatie, die jou verder op weg kan helpen naar de juiste contactpersonen en beslissers.

Tegenwoordig is kennis van producten en diensten overal te vinden. Bedrijven definiëren tegenwoordig hun eigen oplossing voor hun probleem en zoeken een leverancier die dit het beste kan invullen. Het risico is dat verkopers degraderen naar prijsgedreven dozenschuivers. Verkoopgesprekken worden invulgesprekken. Zo erg is het gelukkig nog niet. Klanten hebben behoefte om te toetsen of zij ècht de beste oplossing voor zichzelf hebben gedefinieerd. En hoe zij deze oplossing dan het beste kunnen inkopen. Veel klanten hebben behoefte aan een betrouwbare adviseur aan hun zijde, een ‘trusted advisor’. Iemand die wordt gezien als een bron van waardevolle adviezen en ondersteuning.

Het voordeel mag duidelijk zijn: als je voor een (potentiële) klant met een zakelijk probleem een eerste aanspreekpunt bent, dan ben je in een geweldige positie om vorm te geven aan de gedachten van de klant, om een diep begrip van de situatie te krijgen en om een sterke geloofwaardigheid middels gesprekken op te bouwen. En dus in een goede positie opdrachten binnen te halen.

Maar een trusted advisor wordt je niet in één dag. De positie moet verdiend worden en dit vergt tijd en inspanning. Je moet een op vertrouwen gebaseerde relatie met jouw klant opbouwen en je moet als een bron van waardevolle adviezen worden gezien. Dit vraagt al om een andere aanpak bij de start.

In zijn aanpak onderscheidt de ‘trusted advisor’ zich van andere accountmanagers op drie punten.

  1. Het zoeken van prospects gebeurt op basis van andere criteria. Hij kijkt naar organisaties die een veranderingsproces ingaan maar nog zoekende zijn, in plaats van bedrijven met een duidelijk vraag en inzicht in hun behoeften.
  2. Hij spreekt met andere beïnvloeders binnen een bedrijf, zoals een sceptische changemanager.
  3. Hij coacht de klant in ‘hoe te kopen’, in plaats van ‘wat te kopen’ en ondersteunt de klant gedurende het gehele proces.


Benieuwd naar de andere onderscheidende punten van de ‘trusted advisor’?

Benieuwd hoe je een ‘trusted advisor’ wordt? Wij gaan graag met u in gesprek.

(bron: Harvard Business Review en Carter Business Development)