De OEN maakt indruk

09 september 2013 om 13.01 uur door ISA trainen op effect

Een bekend gezegde is  ‘Je krijgt nooit een tweede kans voor een eerste indruk’. Hoe waardevol is die eerste indruk? Die eerste indruk, bij binnenkomst, blijft hangen in het brein van degene die je ontmoet, het kleurt zijn beeld van jou. En een eenmaal gevormd beeld heeft erg veel invloed op de totale beeldvorming. Voor wie een goede eerste indruk heeft gemaakt, is het makkelijker de volgende stap te zetten.

“Wil je indruk maken op iemand, richt je dan op de ander. Richt je op de vraag ‘wie ben jij?’ en niet ‘wat vind je van mij?’ Vergeet jezelf. Dan maak je de beste indruk.”  Roos Vonk -- De eerste indruk (2006).

De volgende stap die je wilt zetten is het onderzoeken van de behoefte van je gesprekspartner met als doel vast te stellen of jij of jouw organisatie waarde kan toevoegen met de diensten of producten die jullie hebben. Een goed behoefte onderzoek maakt duidelijk of er een basis is voor samenwerking of niet. Maar hoe doe je dat eigenlijk? Wat zijn de basis ingrediënten van een doeltreffend behoefte onderzoek?
Ook hier is het vertrek punt ‘Richt je op de ander’. De basis is het zijn van de ‘OEN’. De ‘OEN’ staat voor Open, Eerlijk en Nieuwsgierig.

Open

Als je werkelijk open stelt voor het verhaal van je klant mag alles er zijn. Ook die zaken die jou wellicht niet direct naar je doel brengen. “Ja, maar…” zal je dan ook weinig horen, wat jouw gesprekspartner uitnodigt om openheid te geven.

Eerlijk

Hoe groot is de kans dat jij jouw gesprekspartner in één keer begrijpt, als je gesprekspartner zichzelf ook voor het eerst eens uitgebreid aan het woord hoort? Mag je het als verkoper in deze fase ook nog niet weten? Als jij daarover eerlijk bent, nodig jij jouw gesprekspartner uit om het ook nog even niet te weten. Mag je eerlijk zijn over wat jou motiveert in het gesprek? Mag je transparant zijn over je doelen en belangen? In een eerlijk behoefte onderzoek komen doelen en belangen van beide gesprekspartners aan de orde.

Nieuwsgierig

De meeste verkopers bereiden zich voor op wat ze in het gesprek met een nieuwe klant willen vertellen, niet op wat ze willen weten… Een nieuwsgierige verkoper bereidt zich echter voor op het gesprek door zich af te vragen wat hij wil weten. In zijn voorbereiding tref je een reeks open vragen aan over de prospect. Nieuwsgierig zijn naar het bedrijf en de persoon die je gaat ontmoeten. Het verhaal over zijn eigen bedrijf heeft een verkoper in een salespitch. De vragen over de prospect formuleert hij telkens opnieuw.
‘Richt je op de ander’ dus. Vanuit de houding van een ‘OEN’, met de open vraag als handvat en je voorbereiding als steun. Zo krijg je een goed beeld van de eisen en wensen van je klant waardoor jij jouw product of dienst optimaal daarop kunt laten aansluiten.


Veel succes en plezier met OEN zijn! Wil je meer informatie? Neem dan contact op met één van onze trainers/consultants.