Hoe kan je meer resultaat halen uit een onderhandeling?

05 maart 2015 om 14.02 uur door ISA trainen op effect

Volgens ons is de kern van onderhandelen: “Opkomen voor je eigen belangen in situaties waarin je afhankelijk bent van anderen”. En dat gaat niet vanzelf. Dat betekent dat je inzicht moet krijgen in het “spel” van onderhandelen en hoe jij daar verschillende stijlen in kan leren hanteren.

 De verschillende stijlen van onderhandelen

Verschillende onderhandelingssituaties vragen om een verschillende stijl van onderhandelen. Daarom is het belangrijk dat je als onderhandelaar met verschillende stijlen overweg kunt. Inzicht in de persoonlijke stijl van onderhandelen is belangrijk, omdat daarmee de sterke en zwakke kanten, de mogelijkheden en de (voorlopige) grenzen van de onderhandelaar aan het licht komen. Dit inzicht kan vervolgens fungeren als uitgangspunt voor het leren hanteren van niet-vertrouwde, in de zin van niet-bekende, onderhandelingsstijlen. Dat laatste is vooral belangrijk als de onderhandelaar echt vast zit in één enkele stijl, die hij/zij in elke situatie toepast.

De persoonlijke stijl blijkt vaak erg overheersend te zijn. Je eigen stijl drukt een stempel op de strategische en tactische keuzes die je maakt in een onderhandeling. Anders gezegd: de eigen stijl vormt nogal eens een belemmering om een positie te kiezen die past bij de onderhandelingssituatie. Een juiste positie dus op de assen ‘samenwerken - vechten’ en ‘exploreren - ontwijken’. Ook al wil je in een bepaalde situatie uit tactische overwegingen kortaf en onvriendelijk doen, het lukt je niet, omdat het niet bij je stijl past. Je voelt je daar bijzonder ongemakkelijk bij.

Of het lukt je niet om je te verweren tegen uitdagingen van de onderhandelingspartner omdat je je niet prettig voelt bij conflicten. Je kunt er slecht tegen om ruzie te maken en gaat daarom conflicten liever uit de weg. Verweer geven roept een gevoel op dat je forceert tot gedrag dat ‘niet bij je hoort’.

Het belang van inzicht in de eigen stijl

Het is belangrijk om inzicht te hebben in je eigen stijl van onderhandelen. Dat geeft je een idee over de posities die je geneigd bent in te nemen in een onderhandeling. Dat kan reacties van de onderhandelingspartner begrijpelijker maken. Pas met dit inzicht wordt het mogelijk het gedragsrepertoire bij te sturen of te verruimen. Dan kun je proberen om wat afstand te nemen van je eigen stijl, andere stijlen te onderkennen en ermee te gaan experimenteren. Er is niet één ideale onderhandelingsstijl. Wel is in een bepaalde situatie de ene stijl beter dan de andere.

Het hebben van een eigen stijl is op zich geen probleem, mits je maar in staat bent om andere stijlen te hanteren. Stijlen die beter bij de situatie passen. Problemen ontstaan als je erg vastzit aan een bepaalde stijl, zo zeer dat deze stijl het onderhandelingsgedrag gaat overheersen.

Een goede indicatie voor je eigen stijl van onderhandelen, krijg je met behulp van de Kilmann test. Door 30 stellingen te beantwoorden ontstaat inzicht in de persoonlijke onderhandelingsstijl.

Wil je binnen jouw organisatie effectiever worden in onderhandelen? En bewust beinvloeden door houding en gedrag? Ga dan het gesprek met ons aan. Of laat ons vrijblijvend een workshop geven over situationeel onderhandelen. Neem hiervoor contact op met één van onze trainers/consultants via info@isatraining.nl of op telefoonnummer 033-4332400.