Elke sales manager verzucht het wel eens: “Wat zou het heerlijk zijn als mijn verkopers precies zouden doen wat ik van ze verwacht!” De ervaring leert echter dat het sturen op gewenst gedrag van verkopers niet eenvoudig is. Elke verkoper zit immers anders in elkaar en ze doen niet automatisch wat je van ze verwacht. Je zal daar veel aandacht aan moeten besteden. Maar hoe doe je dat op een effectieve manier? Hoe motiveer je je verkopers om datgene te doen wat jij en je organisatie van ze verwachten?
Onze 5 gouden regels voor het sturen op gewenst gedrag.
1. Benoem concreet observeerbaar gedrag
Iedereen kijkt met zijn/haar eigen filter naar de werkelijkheid en dat maakt sturen op gedrag juist zo lastig. Spreek daarom niet over algemene gedragingen zoals “samenwerken”, “betrokken” of “proactief”. Dit is multi-interpretabel. Heb het met je verkopers over concreet gedrag dat je wilt zien en dat dus voor beide observeerbaar is. Hoe concreter, hoe beter.
2. Geef geregeld feedback
Feedback geef je meerdere malen per dag. Soms bewust, soms onbewust. Door feedback te geven stuur je op gewenst gedrag en ongewenst gedrag. Complimenten horen daar dus ook bij. De kunst is om geregeld, to the point feedback te geven. Het is de enige manier om je verkopers bewust te maken wat je van ze verwacht. Gebruik bijvoorbeeld het 4 G model (Gedrag-Gevoel-Gevolg-Gewenst Gedrag) om effectief en concreet mensen in beweging te krijgen.
3. Wees nieuwsgierig
Doe geen aannames als je ongewenst gedrag ziet. Stel open vragen en luister actief, zodat je weet waarom je verkoper bepaald gedrag laat zien. En zet daarbij de “kracht van de stilte” in, zodat de verkoper het achterste van zijn/haar tong laat zien. Dankzij jouw nieuwsgierigheid leer jij je verkoper beter kennen en kan je gerichter sturen.
4. Hou het klein
Werk niet vanuit een uitgebreide lijst van competenties of waarden als je gaat sturen. Maar pak de meest relevante eruit en geef die veel aandacht. Doe een paar dingen heel goed in plaats van heel veel een beetje goed. Beperk je dus tot datgene wat er echt toe doet. Zet daarvoor bijvoorbeeld de “willen/kunnen matrix” in.
5. Draai er niet omheen
Zachte heelmeesters maken stinkende wonden. Wees daarom helder in wat je verwacht en wat je vindt van het gedrag van je verkoper. Wees daarbij altijd to the point en eerlijk.
Tijdens de Sales Management Training geven we veel aandacht aan het sturen op gedrag en geven we managers inzichten en praktische tips en tools. Kijk verder bij onze training sales management.