Hoe test je of iemand geschikt is voor een rol in management, sales of service?

25 januari 2018 om 09.09 uur door ISA trainen op effect

Het trainen van medewerkers en managers heeft vooral zin als je zeker weet dat ze beschikken over voldoende ontwikkelpotentieel. Zeker als het gaat om functies met een hoog afbreukrisico, zoals leidinggevenden, verkopers en (customer) service medewerkers. ISA maakt daarom gebruik van een aantal online testen om te bepalen in welke mate iemand geschikt is voor een commerciële-, management- of service rol. Deze unieke testen kennen een betrouwbaarheidspercentage van maar liefst 82% en kunnen een match maken tussen de organisatienorm en de scores van de (potentiële) manager of medewerker.

ISA maakt gebruik van de online testen van Profiles International. Dit bedrijf is in meer dan 120 landen actief en heeft de afgelopen 30 jaar miljoenen testen afgenomen voor ruim 40.000 organisaties. De testen worden continu gevalideerd en er vindt betrouwbaarheidsonderzoek plaats conform de richtlijnen van de APA, the American Psychologic Association.

Sales-, Klantgerichtheid- en Performance test

ISA zet de volgende Profiles testen in voor haar opdrachtgevers:
1. Sales test voor sales functies
2. Klantgerichtheid test voor service functies
3. Performance test voor management functies

Een online test geeft een goede indicatie over de competenties van de kandidaat. In een daaropvolgend gesprek zullen de resultaten altijd getoetst moeten worden aan het beeld van de kandidaat. Dit gesprek kan de opdrachtgever zelf doen, maar ISA kan dit gesprek ook voor haar rekening nemen. In dit interview worden de testresultaten besproken op herkenbaarheid en wordt er tevens uitvoerig stilgestaan bij de achtergrond en ambities van de kandidaat. De uitkomst van dit gesprek wordt vastgelegd in een beknopte rapportage.

1. Sales test

De Sales test heeft als doel te onderzoeken of een kandidaat geschikt is voor een commerciële functie. De Sales test bestaat uit 132 ja/nee vragen, die leiden tot een waardering op vijf competentieschalen:
- Competitiegerichtheid
- Zelfvertrouwen
- Vasthoudendheid
- Energieniveau
- Commerciële gedrevenheid

De kandidaat wordt op deze 5 competenties vergeleken met de score die de opdrachtgever zelf aangeeft bij deze 5 competenties op een schaal van 1 tot 10. Er vindt dus altijd een vergelijking plaats tussen de scores van de kandidaat en de normscores van de opdrachtgever.

Naast de hierboven vermelde competenties, geeft de online test de score weer van de kandidaat ten opzichte van zeven kritische commerciële gedragsvariabelen:
- Benaderen van nieuwe klanten
- De koop sluiten
- Weerstand tegen telefonische acquisitie
- Zelfstartend
- Teamgerichtheid
- Opbouwen en onderhouden van relaties
- Honoreringsvoorkeur

Nadat de kandidaat de test heeft gedaan, ontvangt de opdrachtgever 2 rapporten:

- Managementrapport

Dit rapport geeft de testresultaten weer voor de opdrachtgever. Als de score buiten de range van het profiel valt, dan vermeldt het rapport extra ondersteunende informatie. Tevens geeft dit rapport de uiteindelijke match in een percentage weer.

- Individueel rapport

Dit rapport geeft de testresultaten weer voor de kandidaat. De scores worden in het rapport aangegeven, maar niet vergeleken met het door de opdrachtgever bepaalde normprofiel. Wel wordt een beschrijving gegeven van de criteria en de score van de kandidaat hierop.

2. Klantgerichtheid test

De Klantgerichtheid test heeft als doel te onderzoeken in hoeverre de kandidaat voldoet aan de normen en de visie van de organisatie op het gebied van klantgerichtheid.

De test meet op basis van 90 ja/nee vragen de volgende gedragsvariabelen:
- Vertrouwen
- Beleid en Tact
- Empathie
- Gezagsgetrouw
- Doelgerichtheid
- Flexibiliteit

De kandidaat wordt op deze 6 gedragsvariabelen vergeleken met de score die de opdrachtgever zelf aangeeft bij deze 6 gedragsvariabelen op een schaal van 1 tot 10. Er vindt dus altijd een vergelijking plaats tussen de scores van de kandidaat en de normscores van de opdrachtgever.

Daarnaast meet de test de Vocabulaire op basis van 20 vragen en de Rekenvaardigheden op basis van 20 vragen.
De test meet tenslotte in hoeverre de visie van de kandidaat overeenkomt met de visie van de organisatie op basis van 50 vragen.
Nadat de kandidaat de test heeft gedaan, ontvangt de opdrachtgever 2 rapporten:

- Managementrapport

Dit rapport geeft de testresultaten weer voor de opdrachtgever. Als de score buiten de range van het profiel valt, dan vermeldt het rapport extra ondersteunende informatie. Tevens geeft dit rapport de uiteindelijke match in een percentage weer.

- Individueel rapport

Dit rapport geeft de testresultaten weer voor de kandidaat. De scores worden in het rapport aangegeven, maar niet vergeleken met het door de opdrachtgever bepaalde normprofiel. Wel wordt een beschrijving gegeven van de criteria en de score van de kandidaat hierop.

3. Performance test

De Performance test is een persoonlijkheidstest (gebaseerd op DISC), die specifiek voor leiding¬gevenden is ontwikkeld. Het bestaat uit een dertigtal groepen van vier stellingen, waar de kandidaat een keuze uit moet maken. De keuzes van de kandidaat hierin leiden tot een profiel van 5 dimensies, die van essentieel belang zijn in een leidinggevende functie, namelijk:
- Dominantie
- Invloed
- Stabiliteit
- Consciëntieus
- Intrinsieke Motivatie

Nadat de kandidaat de test heeft gedaan, ontvangt de opdrachtgever 2 rapporten:

- Managementrapport

Dit rapport geeft de testresultaten weer met een overzicht van de scores op de 5 dimensies. Daarnaast wordt aangegeven hoe de kandidaat scoort op het gebied van:
- Productiviteit
- Kwaliteit van het werk
- Ondernemend
- Teamwerk
- Probleemoplossend
- Reactie op veranderingen

Verder staat in het rapport beschreven wat de reacties kunnen zijn op spanningen, frustratie en/of conflicten op het werk. En wordt er aangegeven wat de kandidaat motiveert.

- Individueel rapport

Dit rapport geeft de testresultaten weer voor de kandidaat op het gebied van de 5 dimensies en de onderwerpen zoals beschreven hierboven.

Meer weten over onze online testen?

Wil je binnen jouw organisatie medewerkers of sollicitanten testen op hun geschiktheid voor een rol in management, sales of service? Ga dan het gesprek met ons aan. Neem hiervoor contact op met één van onze trainers/consultants via info@isatraining.nl of op telefoonnummer 033-4332400.