Ik kan niets met zo'n stille Willie, hoor...

09 september 2013 om 14.02 uur door ISA trainen op effect

Waar haal jij eigenlijk je energie uit? Een verjaardag met veel mensen of een één-op-één-gesprek? Lees je liever een boek of pak je een film met meerdere vrienden? Denk je graag alleen na over een politieke documentaire of ga je liever in debat met een auditorium vol mensen? Waar ligt jouw voorkeur? In het denken of voelen? Kennis van je persoonlijkheid en gedragsstijl kan effectief zijn in (verkoop)gesprekken. In dit artikel lees je over een veel voorkomend menstype. Herken je iemand?

Maak kennis met het objectieve type dat houdt van details en nadenken. Je overtuigt hem met feiten. Hij begint steeds weer over kleine lettertjes. We noemen hem de helder blauwe analyticus. 

Hoe sluit je aan bij zo’n introvert type klant? Hoe beïnvloedt het je acquisitie, kennismaking,  behoefteanalyse, aanbod en afsluiting? Hoe stem je je communicatie af op deze ‘blauwe’ klanten? Hieronder lees je vijf tips om te scoren bij een afstandelijke onafhankelijke ‘stille blauwe Willie’.

  1. Denk niet dat zijn introverte houding een sabotage van jullie gesprek is. Jij taxeert de klantbehoefte op een open manier. Je hebt een goed gevoel over het gesprek. En dan is het stil… Waarom is Willie stil? Hij zet zijn gedachten en gevoelens op een rijtje.  
  2. Luister actief naar deze klanten. Gebruik daarvoor de kracht van de stilte. Wanneer heb je geluisterd tot de laatste druppel? Geef blauwe Willie de tijd. Hij wordt nog stiller als je hem gaat opjagen. Geduld is een schone zaak. Hij gaat vanzelf weer praten.  
  3. Geef de zekerheid door terug te grijpen op processen/procedures uit het verleden. “Ja, maar de vorige keer deden we het anders.” Blauwe Willie is een procesgerichte observator van het verleden. Refereer aan feiten van toen. Dat geeft hem vertrouwen.     
  4. Houd er rekening mee dat deze klant onder druk vast loopt. Wil je een win-winsituatie creëren in een onderhandeling? Spreek dan eerlijk, rustig en zonder omwegen. Oefen geen druk uit. Maar geef de blauwe denker de tijd om zich te uiten.
  5. Pas op met uitbundige, luidruchtige of overdreven woordspelingen. Breng je weleens met humor of intonatie beweging in het gesprek? Willie twijfelt daardoor aan de oprechtheid van je woorden. Hij hekelt luide mensen omdat ze zijn privacy schenden.   

Het is lastig als introverte klanten niet antwoorden. Jij wilt doorpakken en de offerte closen. Zij willen (thuis) nadenken. Hoe kom je tot elkaar? Tijd, rust en geduld geven vertrouwen. Blauwe consumenten stellen hun aankopen uit vanwege wantrouwen. Ik adviseer je om eens door de bril van helder blauw te kijken. Voel aan wat Willie nodig heeft. Stel soms ook een gesloten vraag. Analytici willen echt bij je kopen en met je communiceren. Alleen net even anders!

Dit artikel is gebaseerd op de theorie van Insights Discovery. Geïnteresseerd? Wij zorgen voor die verandering. En we willen ons graag committeren aan jouw resultaat. Maak kennis met onze visie op persoonlijkheidstypologie en de klantgerichtheid die het oplevert. Bel gerust met een van onze trainers/consultants op telefoonnummer 033-4332400. Of mail ons via info@isatraining.nl.