Sluit aan op het tempo van jouw klant

09 juli 2013 om 10.10 uur door ISA trainen op effect

De deal lijkt gesloten. Je klant is enthousiast over jouw voorstel en ook over de oplossing die je biedt. De relatie met je klant is goed. Niets lijkt een mooie samenwerking in de weg te staan. De handtekening kan wat jou betreft onder de overeenkomst worden gezet. En dan komt jouw klant met een bezwaar. En een aantal kritische vragen. Waar komt dit vandaan?

Vaak is de oorzaak hiervan dat de verkoper onvoldoende is aangesloten op het tempo van de klant. Veel verkopers horen een, meestal nog vage, behoefte van de klant en hebben de neiging direct met een oplossing te komen. Maar de klant is nog niet zover en het is nog totaal onduidelijk of deze oplossing het beste antwoord is op zijn vraag.

Tijdens het verkoopproces gaat de klant een aantal fasen door, waarin hij zich bezighoudt met zijn behoefte, de oplossing, de kosten en risico’s. In de verschillende fasen wisselen deze aandachtspunten in ‘belangrijkheid’. In het begin is de klant met name bezig met zijn behoefte en houdt hij zich het minst bezig met mogelijke risico’s, die de toekomstige oplossing met zich mee kan brengen. In de laatste fase van het verkoopproces is het omgekeerd. Dan houdt de klant zich vooral bezig met mogelijke risico’s. Gaat deze investering echt opleveren wat jij belooft? Moet ik toch naar eventuele alternatieven kijken? Wat als … etc.
Daar waar jij denkt dat de deal bijna rond is, maakt je klant een terugtrekkende beweging en komt met één of meerdere bezwaren en kritische vragen.  

Hoe kun je dit voorkomen?
De vraag is of je het überhaupt kunt voorkomen. Wat wel kan is de kans hierop enorm beperken. Hoe? Door op het tempo van je klant aan te sluiten. Kijk af en toe opzij en check of je nog in hetzelfde tempo als jouw klant het verkoopproces doorloopt.

 

  1. Neem de tijd en zoek uit wat de werkelijke behoefte van jouw klant is. Stel open vragen, luister actief en haak in op wat jouw klant zegt.
  2. Zorg dat jouw klant nut en noodzaak van een investering inziet. Beter nog: laat hem dat vooral zelf vertellen. Pas als jouw klant nut en noodzaak van investeren inziet, is hij echt bereid samen aan een oplossing te werken.
  3. Kom niet te snel met jouw voorstel. Breng eerst de concrete eisen en wensen in kaart.
  4. Pas als de voorgaande stappen doorlopen zijn, is de tijd rijp voor een voorstel. Niet eerder.

Uiteraard kun je dan nog steeds te maken krijgen met bezwaren. Die zijn dan meestal op te lossen, omdat je op een degelijke manier met elkaar in gesprek bent.

Hoe is het met jouw tempo? Wil je hier meer over weten? Neem dan contact op ons op.