5 slimme manieren om je prijs te verdedigen

03 juni 2013 om 15.03 uur door ISA trainen op effect

Het geeft een kick om een nieuwe opdracht binnen te halen. Klanten worden echter steeds kritischer als het gaat om de prijs die ze moeten betalen voor jouw product of dienst. Hoe kun je opdrachten binnenhalen, zonder meteen korting te moeten geven en dus je eigen marge onder druk te zetten? Graag geven we vijf tips om jouw prijs te verdedigen.

  1. Houd vinger aan de pols
    Zorg dat je betrokken blijft bij de klant. Ga vaker met de klant om tafel en praat over zijn tevredenheid. Hierdoor kan de klant enerzijds zijn onvrede uiten, wat oplucht. Anderzijds zal de klant ook de positieve punten benoemen van jouw producten of diensten, waardoor je ongemerkt je concurrentie- en prijspositie versterkt.

  2. Zorg dat je extra’s biedt
    Wanneer de klant vraagt om korting, kun je in plaats van korting ook extra’s bieden. Geef aan dat je de prijs niet kunt verlagen, maar dat je hem bijvoorbeeld tijdelijk wel kosteloos extra service kunt bieden. Dit betreft dan een tijdelijke situatie en zo krijgt de klant de indruk dat er over de prijs niet te onderhandelen valt. De invloed hiervan op de winst is gering, je variabele kosten zullen er wellicht iets door stijgen, maar dat valt in het niet bij het geven van korting.

  3. Bundelen
    Wie in staat is de kortingsvraag te pareren met upselling, verpakt de dreigende prijsdruk in zijn voordeel. Mc Donalds is hier een mooi voorbeeld van. Zij bieden hun producten aan in een pakket met een iets lagere prijs. De klant koopt hierdoor meer en krijgt een betere deal. Dit is in iedere branche toe te passen. De klant krijgt korting op het moment dat hij meer bij je afneemt. Dus voor de klant een betere deal zonder negatief effect op de winstcijfers.

  4. Maak je prijsopbouw zichtbaar
    Het specificeren van de prijzen in de factuur helpt al om je prijzen te verdedigen. Laat de klant zien wat je waarvoor rekent en wat hij daarvoor krijgt.

  5. Verruim je assortiment
    Een slimme manier om je prijzen te verdedigen is het verruimen van het assortiment. Je biedt meer producten aan in verschillende prijsniveaus. Een basisproduct, een middenklasse product (waarin je jouw huidige product positioneert) en een luxe product. Hierdoor spreek je meerdere doelgroepen aan en wat vroeger je ‘duurste’ product was is nu de gulden middenweg.


Wil je meer weten over hoe wij een bijdrage kunnen leveren aan het omgaan met prijsbezwaren en andere tegenwerpingen, neem dan contact op met een van onze trainer / consultants.