Verkopers hebben sinds COVID-19 nieuwe uitdagingen. De anderhalvemetersamenleving maakt het moeilijk om verkoopgesprekken in levende lijve te voeren. Laat staan als door overheidsmaatregelen bedrijven dicht zijn of een bezoek aan een klant niet wordt gewaardeerd. Veel klantcontact gebeurt nu via videobellen, zoals Zoom, MS Teams en GoToMeeting. Het afstandige karakter van videobellen ten opzichte van een traditioneel één-op-ééngesprek zorgt voor enkele uitdagingen. Potentiële klanten kunnen door thuiswerken en kinderen om zich heen eerder afgeleid of ze doen naast het gesprek met jou iets anders. Hierdoor hebben zij minder aandacht voor jouw verhaal. De natuurlijke interactie tussen jou en de toehoorder is minder. Gevolg hiervan is dat het opbouwen van een zakelijke relatie moeilijker is dan wanneer je elkaar in het echt zou ontmoeten.
Wat kun jij als verkoper doen om klanten virtueel geboeid te houden?
Het is moeilijk, maar zeker niet onmogelijk, om potentiële klanten virtueel geboeid te houden. Het vereist tactieken om de aandacht van de klant te grijpen en vast te houden. Na afloop van het contact moet de klant de kern van jouw verhaal onthouden. Hiervoor hebben wij 5 tip die jou helpen om succesvol online te verkopen:
1. Richt hun aandacht
De eerste - en wellicht belangrijkste - tip is gericht op het dirigeren van de belangstelling van de klant. Als je iemand in het echt ontmoet in het relatief makkelijk om te zorgen dat de ander aandachtig naar jou luistert. Dit doe je met lichaamstaal en oogcontact. Tijdens een video-oproep is dit veel minder goed mogelijk. Tegenwoordig zijn mensen snel afgeleid. Pas als iets écht interessant is, vinden we het de moeite om ons erop te focussen. Om een effectief resultaat te behalen tijdens een online call zul je je gesprekspartner visueel moeten stimuleren, zodat zijn aandacht niet verslapt. Gebruik interactieve elementen zoals screen sharing een notitiehulpmiddelen (annotation tools) om de toehoorder te betrekken bij het gesprek. Doe ook moeite door in je achtergrond het logo van je (potentiële) klant weer te geven.
2. Laat het gesprek natuurlijk verlopen en haal UBR boven 'tafel'
Als je op afstand presenteert, is het makkelijk om in clichés te vervallen. Of er is geen sprake van dialoog, maar monoloog. Denk maar eens terug aan jouw studietijd en die professoren die eindeloze en futloze colleges hielden. Dat was saai, toch? Dan weet je hoe een potentiële klant zich voelt als je hem niet prikkelt. Zorg voor interactie tijdens een verkoopgesprek en vraag je klant om zijn camera aan te zetten. Blijf (open) vragen stellen en betrek ze bij het gesprek. Dus ook hier: focus op Unique Buying Reasons i.p.v. Unique Selling Points.
3. Luister aandachtig
Misschien is het vanzelfsprekend voor jou, maar sommige overijverige verkopers beheersen niet de kunst van het luisteren. Leg de aandacht van tijd tot tijd eens weg van de PowerPointpresentatie en ga echt van mens tot mens in gesprek met jouw klant. Luister naar hun argumenten en twijfels. Je klanten en hun dilemma's leren kennen is essentieel. Het resultaat zal zijn dat je hun behoeftes beter begrijpt en hun twijfels kunt adresseren. Toon medeleven met de zorgen die mensen hebben over hun huidige situatie en de toekomst van hun bedrijf. Onderzoek laat zien dat wanneer klanten zich gehoord voelen door de verkopen hun vertrouwen stijgt en daarmee de kans op toekomstig zakendoen ook.
4. Gebruik de crisis in je voordeel
Persoonlijke verkoopgesprekken voeren kost veel geld. In het bijzonder is het reizen buiten Nederland erg duur, omdat je moet vliegen, overnachten etc.. Nu is reizen buiten Nederland lastig door de lock-downs. Het vrijgekomen reisbudget door de lock-downs kun je investeren in een nieuwe computer die video en audio van hoge kwaliteit aan kan of kun je investeren in een zgn. greenscreen. Door een groene achtergrond zijn de vertragingen minder en is je beeld scherper, wat de kijker kan afleiden van je verhaal. Probeer alles wat voorheen persoonlijk ging om te zetten naar virtueel. Denk aan de kracht die van beelden uitgaan. Geef je klanten normaliter een rondleiding door jouw bedrijf? Maak dan een uitgebreide en professionele video waarin je een online tour geeft van jouw faciliteiten. Zie in de coronacrisis kansen, geen obstakels.
Bonustip: evalueer de achtergrond die klanten zien als ze met je videobellen. Geeft de achtergrond het imago weer dat jij probeert uit te dragen? Kleed jij je op passende wijze? Het zit 'm in de details.
5. Bepaal jouw boodschap
Het is belangrijk om verkoopgesprekken te structureren. Dus ook als je verkoopt via videobellen. Om desinteresse te voorkomen moet je een blauwdruk voor het gesprek klaar hebben. Bereid jezelf voor door goed vooronderzoek te doen en vragen voor te bereiden. Volg niet een rigide script, maar schrijf kernelementen voor jezelf op zodat je ze niet vergeet. Om te zorgen dat een mogelijke klant jouw presentatie niet snel zal vergeten kun je iedere keer als je iets belangrijks vertelt zijn brein te prikkelen. Iedere keer als er iets essentieel voorbijkomt, moet dat visueel extra opvallen. Deze techniek zet jouw boodschap extra kracht bij en is niet anders dan voor de komt van de coronapandemie.
Doeltreffende virtuele verkoopgesprekken
De tips die we hebben gegeven helpen jou met de opbouw van intrigerende verkoopgesprekken. Er is nog meer te leren over verkooptechnieken. Wij kunnen jou leren om ze toe te passen in jouw businessplan, dus neem contact met ons op! Wij geven individuele verkooptrainingen die jou leren om potentiële klanten in te pakken met een doeltreffende boodschap die resultaat garandeert.