Veel verkopers hebben het in gesprekken met hun klanten over hun Unique Selling Points (USP’s). Ze vertellen dan over de unieke en onderscheidende kenmerken van hun dienst of product, die zo speciaal zijn dat ze zich daarmee kunnen onderscheiden van concurrenten. Bij deze USP's gaan ze dus uit van hun eigen dienst of product. Als je echter uit wil gaan van de klant, dan ga je in gesprek over Unique Buying Reasons (UBR’s). Dit zijn de unieke redenen van de klant om over te gaan tot de aankoop van een dienst of product.
Stel: jouw organisatie biedt een mooi product of een bijzondere dienst aan. Je benadert daarvoor een groot aantal potentiele klanten. In een markt waar nog veel meer aanbieders zijn die een soortgelijk product of soortgelijke dienst aanbieden. Hoe kun je dan toch succesvol zijn?
Om te begrijpen wat de UBR's van je klant zijn, moet je als eerste weten wat jouw USP's zijn. Ze laten zien waarin jouw organisatie zich onderscheidt van de concurrent.
Doorloop de volgende 4 stappen om succesvol te zijn door vanuit de klant te denken en UBR goed in te schatten.
1. Maak een lijst van eigenschappen en voordelen die uniek zijn aan jouw product of dienst. Welke voordelen onderscheiden jou van je concurrenten? Wat zijn je USP's?
2. Besluit welk klantmotief jij raakt met jouw product of service. Ga in de schoenen van de klant staan. Welke angsten, zorgen en wensen heeft de klant?
3. Bepaal aspecten van je product of service die je concurrenten niet kunnen imiteren. Markeer alle unieke eigenschappen die niet makkelijk na te doen/maken zijn.
4. Per eigenschap stel je daarna vast wat de klant eraan heeft: "What's in it for the customer?" Maak het antwoord SMART en formuleer het als een voordeel voor de klant. Op die manier ga je van USP naar UBR (unique buying reason). Redeneer dus altijd vanuit de reden die de klant heeft om jouw product of dienst te kopen!
Werk dit uit samen met je collega’s. Gebruik daarbij zoveel mogelijk de ervaringen die jullie hebben in jullie markt bij klanten en prospects. Onderscheid je met UBR’s, want zo kan je het hebben over de redenen voor de klant om met jou zaken te doen.
Meer weten over hoe wij hier in onze trainingen mee aan de slag gaan? Of wat je precies nodig hebt om succesvol te zijn in sales? Laat ons vrijblijvend een workshop op maat geven over sales, acquisitie of UBR’s. Neem hiervoor contact op met één van onze trainers of consultants via info@isatraining.nl of op telefoonnummer 033-4332400.