Wanneer in bedrijven iets verbeterd moet worden, bijvoorbeeld de verkoopresultaten, wordt er veelal met alle medewerkers of een afvaardiging daarvan, bijvoorbeeld de verkopers, sessies gedaan om het nog een keer uit te leggen, wordt op een agile achtige werkwijze het proces nog eens doorgenomen en soms worden medewerkers naar een training stuurt om hun vaardigheden aan te scherpen. Op zich acties waar niet zoveel mis mee is, maar menig (verkoop)manager verzucht wel eens: “wat zou het heerlijk zijn als ze precies zouden doen wat ik van ze verwacht!” Ofwel, de verwachte verbetering blijft uit of valt tegen.
Je overtuiging bepaalt
Hoe goed je als verkoopmanager je best ook doet, het lukt niet om het verkoopresultaat naar wens te verhogen. Een veel voorkomende reden ligt in de mindset, zowel van jou als verkoopmanager als van de verkopers. De mindset die je voor jezelf kiest beïnvloedt vaker het resultaat van een verbetering dan we denken. Ook beïnvloed je met de mindset die je voor jezelf kiest onbewust de mindset van de ander. Professor Caroll Dweck heeft de theorie naar mindset afgelopen decennia ontwikkelt. Zij concludeert dat de overtuiging die je hebt, bepaalt of je handelt volgens een vaste mindset of een groeimindset.
2 typen mindsets
Mensen met een vaste mindset gaan ervan uit dat intelligentie en talenten aangeboren zijn en vrij onveranderbaar zijn. Intelligentie en talenten zijn een vaststaand gegeven. Bij een vaste mindset heb je de neiging om uitdagingen uit de weg te gaan, moeite doen als nutteloos te zien en om dus makkelijk op te geven. Je gelooft er dus niet in. Met een vaste mindset zoek je de ‘schuld’ buiten jezelf en laat je alles liever zoals het is.
Mensen met een groeimindset gaan ervan uit dat intelligentie en talent ontwikkelbaar zijn, waarmee uitdagingen tegemoet kunnen worden getreden en waarvoor je moeite wilt doen. Met een groeimindset streef je naar een hoger prestatieniveau en je bent bereid er veel energie in te stoppen. Deze mindset geeft energie.
Afhankelijk van de overtuiging die je hebt op een bepaald onderwerp of context, bepaalt of je eerder met een vaste of met een groeimindset reageert. Het kan dus zijn dat je in een sportcontext een groeimindset hanteert, terwijl je in je werkcontext een vaste mindset hanteert. Mindset kan dus niet los worden gezien van de context.
Mindset is ontwikkelbaar
Wil het verkoopresultaat niet verbeteren? Dan is veelal de reden dat personen, misschien jij als verkoopmanager ook wel, een vaste mindset hebben en niet zo snel kúnnen en soms niet willen meedoen met de verbetering. Dan geloof je er gewoon niet in. Het goede nieuws is dat een groeimindset ontwikkeld kan worden!
Visie op sales
ISA heeft een eigen visie op sales dat rust op 4 pijlers. De schil en het vertrekpunt is volgens ons: geloof in je organisatie, in je product of dienst en geloof in jezelf. Als deze schil onvoldoende aanwezig is, wordt het verkoopresultaat niet verbeterd en stranden de andere 3 pijlers. Om het gewenste effect met onze ontwikkeltrajecten te bereiken, is de training mindset meer dan eens een onderdeel.
Wil je met ons in gesprek over onze visie op sales? Druk dan hieronder op de knop 'informatie aanvragen'.