“De prijs is te hoog” en andere tegenwerpingen

27 mei 2015 om 10.10 uur door ISA trainen op effect

Veel verkopers vinden het moeilijk om te herkennen of een tegenwerping een echte tegenwerping of een leugen om eigen bestwil is. De redenen hiervoor kunnen zijn:

  • Te weinig technische (product)kennis
  • Te weinig verkoop instrumenten
  • Onvoldoende kennis van verkopen
  • Slechte voorbereiding
  • Matige presentatie
  • Gebrek aan zelfvertrouwen

Vooral de laatste reden maakt dat de verkoper weinig vertrouwen wekt bij de koper, waardoor deze juist weerstand gaat bieden.

Een voorbeeld: 

Dé klassieke tegenwerping is:” De prijs is te hoog…” Als deze klassieker onder de tegenwerpingen wordt gegeven dan is het zaak uit te vinden wat de tegenwerping werkelijk inhoudt of hoe hoog te hoog echt is. Er vanuit gaande dat de persoon nu wil kopen kan de tegenwerping vier dingen betekenen:

  1. De prijs is te hoog ……Ik kan het me niet veroorloven
  2. De prijs is te hoog ……Ik kan het elders goedkoper (of beter) kopen
  3. De prijs is te hoog ……Ik wil niet van jou kopen (of van jouw bedrijf)
  4. De prijs is te hoog ……Ik zie, begrijp of snap de prijs of waarde van jouw aanbod niet

Bij de helft van het aantal tegenwerpingen waarbij de prijs te hoog is zal je geen verkoop afsluiten maar de keerzijde is dat er een reden achter ligt die je wel degelijk kan wegnemen als je maar uitvindt wat de echte reden is.

Gelukkig is het omgaan met tegenwerpingen te leren via een verkooptraining. Door zelf voldoende kennis van de producten en diensten te hebben en door de sterke en zwakke kanten ervan te (er)kennen ben je een waardig ‘tegenstander’.

ISA biedt maatwerk trainingen op het gebied van sales, communicatie / klantgerichtheid en management. Waar gaat uw organisatie goed in worden? Kies uw training: 

Verkooptraining | Communicatietraining |  Management training