In 5 stappen van USP naar UBR

14 april 2015 om 15.03 uur door ISA trainen op effect

Stel… jouw organisatie biedt een nieuw product of een nieuwe dienst aan. Je benadert daarvoor een groot aantal opdrachtgevers. In een markt waar nog veel meer aanbieders zijn die een soortgelijk product of soortgelijke dienst aanbieden. Hoe kun je dan toch scoren? Door een unique selling position in te nemen.

Maak je product of dienst uniek! 

Je scoort als je weet wat jouw unique selling points (USP) zijn. USP’s zijn unieke eigenschappen van je product of dienst. Ze laten zien waarin jouw organisatie zich onderscheidt van de concurrent. Veel organisaties missen opdrachten omdat ze hun USP’s onvoldoende bepalen. Ze trekken onvoldoende klanten aan om met hun product of dienst te overleven.

Houd jezelf en je organisatie scherp!

Doorloop de volgende vijf stappen voor een slagvaardige scorende uitstraling.

1.  Maak een lijst van eigenschappen en voordelen die uniek zijn aan jouw product of dienst.  Welke voordelen onderscheiden jou van je concurrenten?

2.  Besluit welk klantmotief jij raakt met jouw product of service. Ga in de schoenen van de klant staan. Welke angsten, zorgen en wensen heeft de klant?

3.  Bepaal aspecten van je product of service die je concurrenten niet kunnen imiteren.Markeer alle eigenschappen die niet makkelijk na te doen/maken zijn.

4.  Communiceer bondig en glashelder over je product of dienst. Gebruik de concrete kernwoorden die je bij stap 1-3 formuleerde. Spreek en schrijf in eigentijdse klantgerichte taal. Zodat iedereen de boodschap begrijpt.

5.  Beantwoord de volgende klantvraag: "What's in it for me?" Maak het antwoord SMART en formuleer het als een voordeel voor de klant. Op die manier ga je van USP naar UBR (unique buying reason). Redeneer dus altijd vanuit de reden die de klant heeft om jouw product of dienst te kopen!

Wat zijn jouw USP’s?En hoe vertaal je ze naar UBR’s?

Werk dit uit samen met je collega’s. Gebruik daarbij zoveel mogelijk de ervaringen die jullie hebben in jullie markt bij klanten en prospects. En behaal daarmee voordeel bij je acquisitie. Onderscheid je uitstraling met UBR’s. Zo blijf je in gedachten bij de klant. Resultaat: als de klant iets nodig heeft, belt hij jou… 

Meer weten over hoe wij hier in maatwerktrainingen mee aan de slag gaan? Neem dan contact op met een van onze trainers op info@isatraining.nl