Waarom verkopers zich beperken door hun eigen gedragspatronen

25 januari 2018 om 09.09 uur door ISA trainen op effect

Veel verkopers ervaren dat ze onder druk staan. De manier waarop organisaties inkopen verandert namelijk snel. Klanten zijn steeds beter geïnformeerd en kritischer. Het wordt lastiger om bij nieuwe klanten binnen te komen. En concurrenten zitten ook bovenop de markt. Terwijl de eigen organisatie graag wil groeien in omzet en klanten. Wat betekent deze druk voor verkopers?

‘Self defeating prophecy’

Vooral in periodes waarin er veel verandering is en de resultaten en succeservaringen uitblijven, kunnen sommige verkopers in een zogenaamde ‘self defeating prophecy’ belanden. Zij krijgen het gevoel dat zij ‘alles al hebben geprobeerd’. Door deze negatieve verwachtingen gaan zij zich (onbewust) minder inzetten en creëren zij suboptimale resultaten.

Andere verkopers zoeken juist hun toevlucht in hard selling: zij proberen klanten te dwingen de producten/diensten te aanvaarden. Weer andere verkopers zullen alles doen om het hun klant (te veel) naar de zin te maken. Vaak blijkt dat de kwaliteiten om succesvol te verkopen wél aanwezig zijn, maar wordt de persoon gehinderd door zijn belemmerende denk– en gedragspatronen.

De paradox van belemmerende emoties

Angst, onzekerheid en twijfels zijn krachtige emoties die verkopers tegenhouden om een nieuwe creatieve aanpak uit te proberen en buiten hun oude vertrouwde gebaande paden te treden. Angst om te falen wordt voor hen reëel en levensecht (FEAR: False Expectations Appearing Real). Zo ondervinden zij bijvoorbeeld angst om te falen, angst om afgewezen te worden en angst om voor gek te staan bij nieuwe klanten.

De paradox is echter: omdat zij te veel op angst focussen, vertrouwen zij niet op hun kwaliteiten en ondernemen geen actie. En juist door handelend op te treden en buiten hun comfortzone te treden, spreken zij hun verborgen kwaliteiten en talenten aan.

Men kan met angst leren omgaan door o.a. zelfreflectie. De eerste stap is dan om de eigen angsten en belemmerende overtuigingen te herkennen en te erkennen. De verkoper zal hierbij geholpen moeten worden door “vreemde ogen”, bijvoorbeeld die van de manager of een externe trainer/coach. Juist in een verkooptraining moeten de belemmerende denk- en gedragspatronen aan bod komen, zodat verkopers zich bewust worden van hun patronen en leren hoe ze deze kunnen doorbreken. En daardoor een opwaartse spiraal gaan vinden van plezier en resultaten.

Meer plezier en resultaten in de verkoop?

Herken je ook de paradox van belemmerende emoties? Of zijn er andere factoren waardoor het plezier en de resultaten van jouw verkopers onder druk staan? Ga dan het gesprek met ons aan over effectieve verkooptraining of persoonlijke coaching. Neem hiervoor contact op met één van onze trainers/consultants via info@isatraining.nl of op telefoonnummer 033-4332400.