5 tips om te leren omgaan met een assertieve klant

29 april 2015 om 09.09 uur door ISA trainen op effect

Maak kennis met de doelbewuste, scherpe, veeleisende prijsvechter. Hij gaat voor het onderste uit de kan. Hij begint steeds weer over de euro’s of korting. We noemen hem de vurig rode beslisser. 

Hoe sluit je aan bij zo’n assertief type klant? Hoe beïnvloedt het je acquisitie, kennismaking,  behoefteanalyse, aanbod en afsluiting? Hoe stem je je communicatie af op deze ‘rode’ klanten? Hieronder lees je vijf tips om te scoren bij een extravert vastberaden ‘dubbeltje op de eerste rang’.

Denk niet dat hun assertieve houding een persoonlijke aanval op jou is.
“Hoe kunnen jullie overleven in crisistijd met zulke tarieven? Wat een flauwekul!” is gericht op de ‘hoge’ prijs. Deze uitbrander is niet bedoeld voor de mens achter de verkoopadviseur!  

Kom voor jezelf op. Geloof in je prijs, wees sterk en communiceer direct.
Geef je grenzen aan. “Nee” is ook een antwoord. Vertel wat je prijs waard is. Of waar je tarief voor staat. Je vult met het bedrag een behoefte in. Laat horen dat jij de aankoop waard bent.

Schaad zijn vertrouwen niet als je ruggespraak houdt met je leidinggevende.
“U wilt nog eens € 500,- korting? Dat moet ik even met mijn verkoopleider overleggen”. Beloof je dat vaak aan een klant? Doe het dan ook. Doe wat je zegt en zeg wat je doet. 

Houd er rekening mee dat deze klant ook een kwetsbare kant heeft.
“U gaat steeds harder tegen me praten. Dat vind ik niet prettig. Wilt u op uw toon letten?” Probeer het eens uit. Sommige klanten maken hun excuses: “Oh sorry, dat had ik niet door”.

Accepteer dat het vaak lijkt alsof deze klant zijn geduld verliest.
Ken je ze ook? Die klanten die opstaan en willen weglopen? Ze spelen de rol van verliezer. Ze onderhandelen alsof jij hun geduld verspeeld hebt. In de hoop op die gewraakte korting.

Het is ontzettend spannend om je grenzen te bewaken. Of om ‘nee’ te zeggen. Of het gedrag van de rode duivel te spiegelen. Zodat hij misschien inziet hoe hij overkomt. Toch adviseer ik je om het eens te proberen in je praktijk. Start met een kleine verandering. De langste wandeling begint ook met een eerste stap. Onthoud: de rode beslisser kan wel wat tegengas hebben. Boontje komt om zijn loontje!

In onze maatwerk verkooptrainingen komen deze en vele andere onderwerpen aan bod. Neem contact met ons op voor de mogelijkheden via telefoonnummer 033-4332400 of info@isatraining.nl

ISA biedt maatwerk trainingen op het gebied van sales, communicatie / klantgerichtheid en management. Waar gaat jouw organisatie goed in worden? Kies jouw training: 

Verkooptraining | Communicatietraining |  Management training 

 

Dit artikel is gebaseerd op de theorie van Insights Discovery.