SalesRESPECT® methodiek.
De RESPECT®-methodiek.
Een goede verkoper of adviseur heeft drie dingen nodig: kennis, vaardigheden en de juiste attitude. Met de RESPECT®-methodiek van ISA train je de juiste mindset en slijp je je salesvaardigheden. Zo verrijk je je kennis over de klant en bereik je het maximale resultaat.
RESPECT® is een gespreksmethodiek die niet alleen structuur aanbrengt in het verkoopgesprek, maar verkopers ook leert hoe ze aantoonbare toegevoegde waarde verkopen aan hun klanten. De methodiek richt zich niet op het product, maar op de (on)zichtbare problemen en uitdagingen van de klant.
Veel verkopers hebben last van bezwaren van de klant en kiezen ervoor zich te bekwamen in het omgaan met bezwaren. Met RESPECT® gaan we een stap verder: we leren verkopers bezwaren te vóórkomen. Hoe we dat doen? Dat vertellen we je graag persoonlijk.
Waar staat RESPECT® voor.
Elke letter staat voor een fase in het verkoopgesprek. Samen vormen ze de rode draad in onze verkooptrainingen en sales coaching.
Resultaat en Rapport
In sales draait alles om het behalen van resultaat. Welke invloed heb jij daarop? Hoe neem jij daar 100% verantwoordelijkheid voor? Bij het behalen van resultaat is ook de klik met de klant cruciaal. We noemen dat ‘in rapport zijn’ met elkaar. Wat is rapport eigenlijk? En hoe creëer en beïnvloed je het?
Evaluatie Business Window
Je kunt alleen oplossingen verkopen als je de business van de klant heel goed kent. Evalueer samen met de klant het Business Window en ontdek waar jij waarde kunt gaan toevoegen.
Situatieanalyse
Het is van groot belang de huidige situatie van de klant te doorgronden en te snappen welke processen cruciaal zijn in het kader van jouw product of dienst. Aan de hand van dieptevragen leer je hoe je – nog beter – de huidige situatie van de klant in kaart brengt.
Probleemanalyse
Welk probleem ga jij voor je klant oplossen? Ontdek jij ook alle (onzichtbare) problemen die bij je klant kunnen spelen? Leer de juiste vragen te stellen om alles, maar dan ook alles, boven water te krijgen.
Effectanalyse
Soms zie jij meer dan de klant zelf en weet je hoe het beter zou kunnen. Simpelweg een klant van jouw ideeën overtuigen helpt dan niet. Leer hoe je de klant laat profiteren van een optimale effectanalyse.
Consequentieanalyse
Effecten hebben consequenties. Hoe meer inzicht je in de problemen van je klant hebt, hoe beter je de effecten en consequenties ervan kunt overbrengen op de klant. Hierdoor wordt het verlangen naar een oplossing steeds groter.
Toegevoegde waarde vragen
Niet jij, maar de klant bepaalt of jouw oplossing toegevoegde waarde heeft. Je kunt de klant wel op weg helpen bij het creëren van dit inzicht. In deze fase leer je Toegevoegde Waarde-vragen te stellen.
Benieuwd wat RESPECT® voor jouw team kan betekenen?
We laten je graag zien hoe de methodiek werkt in de praktijk van jouw organisatie.
RESPECT® in de praktijk.
De RESPECT®-methodiek is de rode draad in vrijwel al onze commerciële trajecten. Je komt hem tegen in onze verkooptrainingen, in sales coaching op de werkvloer en in onze open trainingen. Vooraf brengen we met assessments in kaart waar de ontwikkelkansen van jou of je team liggen, zodat we de methodiek gericht kunnen toepassen.
Of het nu gaat om binnendienst, buitendienst, accountmanagement of technisch specialisten: de zeven stappen geven structuur aan het gesprek en zorgen dat je verkoopt op basis van waarde in plaats van prijs.
Wil jij het maximale uit je salestalent halen?
Wij helpen je het volledige potentieel uit jezelf en je team te halen.