De zes basisprincipes van het overtuigen

09 juli 2013 om 10.10 uur door ISA trainen op effect

Iedereen kan leren om overtuigender over te komen. De Amerikaanse psycholoog Dr. Robert Cialdini onderzocht als eerste hoe mensen overtuigd worden. Hij analyseerde honderden overtuigingstactieken en ontdekte de zes basisprincipes van het overtuigen.

Dr. Robert Cialdini verwierf wereldfaam met zijn bestseller ‘Invloed’, waar wereldwijd twee miljoen exemplaren van zijn verkocht. Hij deed wetenschappelijk onderzoek op een zeer onconventionele manier. Na een tijdlang alleen academisch onderzoek te hebben gedaan, ging hij vervolgens een aantal jaren ‘undercover’ in de saleswereld. Hij ging tweedehands auto’s verkopen, werkte voor een fondsenwerver en werd telemarketeer. Hij combineerde zijn praktijkervaringen met wetenschappelijke studies en stelde zo de zes basisprincipes van het overtuigen op.

1.    Wederkerigheid

Dit principe betekent dat mensen geneigd zijn (ooit) iets terug te doen, als een ander iets voor ze heeft gedaan. Door dit principe toe te passen, zaai je eerst waardoor je later kunt gaan oogsten.

2.    Sociale bewijskracht

De mens is een kuddedier. Dit principe beïnvloedt onze keuzes enorm. Als je helder kunt maken dat velen het al doen, dan zal een ander het ook willen doen.

3.    Consistentie

Dit principe gaat ervan uit dat wie A zegt, ook B moet zeggen. Als je in kleine stapjes werkt waartegen men gemakkelijk ‘JA’ zegt, dan kun je stap voor stap je doel bereiken.

4.    Sympathie

We doen graag dingen voor mensen die we aardig vinden of waarvan we vinden dat we erop lijken. Dit principe maakt dat je vaker ‘JA’ hoort als je sympathiek wordt gevonden en hetzelfde denkt als de ander.

5.    Autoriteit

We zijn geneigd mensen die autoriteit uitstralen te volgen of te geloven. Zorg dus dat je je autoriteit verhoogt als je anderen wilt overtuigen.

6.    Schaarste

Dit principe gaat ervan uit dat mensen willen hebben wat zeldzaam is. Als je de ander duidelijk kunt maken dat jouw aanbod, product of dienst uniek is, dan kun je effectief overtuigen.

Wilt je meer weten over hoe wij een bijdrage kunnen leveren aan het effectief overtuigen van klanten, collega’s, managers of medewerkers, neem dan contact op met ons op.