Heeft sales nog wel toekomst? Bekijk ons filmpje

11 september 2017 om 14.02 uur door ISA trainen op effect

We hebben in een filmpje een aantal schokkende cijfers achter elkaar gezet over de toekomst van b2b sales. Volgens Graham Hawkins is de wijze waarop producten en diensten ingekocht worden de afgelopen 5 jaar meer veranderd dan de 130 jaar daarvoor. En zullen die veranderingen elkaar alleen nog maar sneller opvolgen! Bekijk ons filmpje met schokkende cijfers en lees of sales nog wel toekomst heeft.

In dit filmpje word je geconfronteerd met een aantal cijfers over het heden en de toekomst van sales. De rol van sales en dus van de verkoper verandert in zeer rap tempo. Maar betekent dit dat sales geen toekomst meer heeft?

‘Klassieke’ verkopers sterven snel uit

Wij zijn ervan overtuigd dat die toekomst er zeker nog is. Alleen ziet de rol van sales en van verkopers er totaal anders uit dan vroeger. ’Klassieke’ verkopers zullen snel uitsterven, en dan bedoelen we verkopers die getypeerd kunnen worden als:

- Order takers
- Explainers
- Persuaders

Verkopers die vooral bezig zijn met orders aannemen, uitleggen en overtuigen worden met uitsterven bereikt. De cijfers uit het filmpje geven aan dat deze verkopers niets (gaan) toevoegen in het b2b inkoopproces.

Samenwerken, social selling en vertrouwen

Wij zijn ervan overtuigd dat er in de toekomst minder verkopers nodig zullen zijn, maar dat ze nog steeds nodig blijven. De "klassieke verkoper" sterft uit, maar een ander type verkoper heeft de toekomst.

Sales van de toekomst vraagt om verkopers die waarde kunnen toevoegen:

- Co-creating

Sales gaat steeds minder over transacties en steeds meer over waarde creëren met anderen. De samenwerking met marketing en service (intern) en met klanten (extern) bepaalt het succes van sales. Samenwerken wordt 1 van de belangrijkste competenties van de verkoper van de toekomst: van overtuigen naar samenwerken en kennis delen.

- Social Selling

Social selling is het proces om via een actieve aanwezigheid op sociale platformen waarde toe te voegen. Proactief aanwezig zijn op social media is een keiharde voorwaarde en verkopers zullen zichzelf steeds meer moeten neerzetten als personal brand.

- Trusted Advisor

Trusted Advisors blinken uit in 4 aspecten: Geloofwaardigheid, Betrouwbaarheid, Verbondenheid en Ego-management. Als een klant je als een ‘vertrouwbare adviseur’ gaat zien, dan kan je echt waarde toevoegen en het inkoopproces van de klant positief beïnvloeden. Er zal steeds minder persoonlijk contact zijn, dus de impact van dat contact wordt steeds groter.

Dodo’s pasten zich niet aan

Waarde toevoegen blijft de kern van verkopen, maar hoe, wanneer en welke waarde je toevoegt is compleet aan het veranderen.
Voorkom dat jouw verkopers ‘dodo’s’ worden en wees je bewust van wat Charles Darwin ooit zei: ‘It is not the strongest of the species that survives, nor the most intelligent that survives. It is the one that is most adaptable to change’.

Ben jij klaar voor de toekomst?

Wil je binnen jouw organisatie je verkopers klaarmaken voor de toekomst? Of een verkooptraining volgen die volledig aansluit bij jullie visie op sales in de toekomst? Ga dan het gesprek met ons aan. Of laat ons vrijblijvend een workshop geven over de veranderende rol van sales. Neem hiervoor contact op met één van onze trainers/consultants via info@isatraining.nl of op telefoonnummer 033-4332400.