"Hire character. Train skill."

19 juli 2016 om 10.10 uur door ISA trainen op effect

Deze uitspraak van de voormalige Porsche CEO Peter Schutz geeft aan dat je niet teveel naar het CV moet kijken van mensen die je aanneemt, maar vooral naar hun persoonlijkheid, grondhouding en overtuigingen. Zodat je weet of iemand past bij de cultuur, klanten en ambities die je organisatie nastreeft.

Deze week heb ik 2 dagen praktijkexamens mogen afnemen voor één van onze opdrachtgevers. Het ging om de certificering van verkoopadviseurs en zij werden beoordeeld op hun houding, gedrag en vaardigheden in een aantal praktijksimulaties. In gesprekken met klanten (rollenspelen) konden de verkopers laten zien waar zij stonden in hun vak als verkoopadviseur.

Na 2 dagen examens werd me weer eens duidelijk wat het verschil maakt tussen een goede verkoper en een middelmatige. Verkopen is een vak dat begint met de juiste attitude!

De verkopers die echt het verschil maken:

-          Zijn oprecht nieuwsgierig naar wat de klant beweegt;

-          Luisteren en vragen meer dan dat ze praten;

-          Gaan niet meteen overtuigen bij een bezwaar, maar veren mee en vragen door;

-          Redeneren vanuit de klant(voordelen) en niet vanuit hun eigen product en proces.

Veel van bovenstaande eigenschappen zijn te leren. Mits een verkoper wel beschikt over de juiste grondhouding of attitude. Die gericht is op de klant. Zodat de klant niet het gevoel krijgt dat de verkoper vooral met zichzelf en zijn eigen producten bezig is. Of aangeleerde trucjes en technieken toepast om zijn doel te bereiken. Dat voelt een klant en werkt averechts.

Verkooptechnieken en -vaardigheden zijn pas goed te leren als de verkoper een attitude heeft die gericht is op het centraal stellen van de klant. Sta daarom bij de aanname van een verkoper vooral stil bij zijn/haar attitude en houding en niet alleen bij zijn/haar huidige kennis en vaardigheden. Want de juiste kennis en vaardigheden kan je iemand leren, de juiste attitude is veel lastiger.

De bekende quote “Hire character. Train skill.” van Peter Schutz is dus ook zeker van kracht voor verkopers. Onderzoek grondhouding en overtuigingen voordat je een verkoper in dienst neemt. Zodat je zeker weet dat je een verkoper aanneemt die bij jouw klanten het verschil gaat maken!

Wil je meer weten over het testen van potentiele verkopers? En hoe je ze kan ontwikkelen op gewenst gedrag en gewenste vaardigheden? Ga dan het gesprek met ons aan. Neem hiervoor contact op met één van onze trainers/consultants via info@isatraining.nl of op telefoonnummer 033-4332400.