Is de verkoper een uitstervend ras?

24 januari 2017 om 09.09 uur door ISA trainen op effect

De traditionele rol van Sales verandert in rap tempo. Door internet, smartphones en social media is de wereld voorgoed verandert en daarmee ook het koopproces van klanten. Klanten hebben verkopers steeds minder nodig, omdat ze zelf makkelijk kennis vergaren over het aanbod in de markt. Onderzoek bij 1400 bedrijven heeft laten zien dat 57% van het klassieke aankoopproces reeds voorbij is, voordat er contact wordt gezocht met een verkoper van een potentiële leverancier (bron: CEB).

Forrester Research geeft in haar rapport “Death of a b2b salesman” aan dat 22% van de huidige verkopers in 2020 geen salesjob meer heeft. Hun toegevoegde waarde neemt steeds meer af en wordt deels overgenomen door Marketing. Sales komt vaak nog in een later stadium van het koopproces in actie wanneer er een concrete opportunity is en Marketing probeert leads te generen in eerdere stadia. De rol van de verkoper wordt dus steeds kleiner.

Maar heeft de verkoper dan nog wel toekomst? En heeft verkooptraining dan nog wel nut?

Wij zijn er van overtuigd dat de verkoper zeker nog toekomst heeft. Alleen ziet de verkoper van de toekomst er anders uit dan de verkoper die in het verleden succesvol was.

De verkoper van de toekomst:

  1. Begrijpt de business van de klant en kent de klant van de klant.
  2. Is actief op social media en past social selling toe.
  3. Werkt structureel en optimaal samen met Marketing en Service.
  4. Redeneert vanuit Unique Buying Reasons.
  5. Heeft een attitude van servicegerichtheid en oprechte interesse.
  6. Durft klanten uit te dagen en te confronteren. 

Dit is geen uitputtend lijstje, maar op deze punten kunnen verkopers voldoende waarde blijven toevoegen in de toekomst. Want dat is de kern van verkopen: Waarde toevoegen! En dat moet dus ook centraal staan in elke verkooptraining.

Wil je binnen jouw organisatie je verkopers klaarmaken voor de toekomst? Of een verkooptraining volgen die volledig op maat is gemaakt? Ga dan het gesprek met ons aan. Of laat ons vrijblijvend een workshop geven over de veranderende rol van Sales. Neem hiervoor contact op met één van onze trainers/consultants via info@isatraining.nl  of op telefoonnummer 033-4332400.