Succesvol verkopen door het stellen van de juiste vragen

07 maart 2017 om 08.08 uur door ISA trainen op effect

Het is niet nieuw dat succesvolle verkopers meer vragen dan dat ze zeggen. Door te vragen kunnen ze immers onderzoeken wat de klant drijft en daar op in spelen. Wat minder bekend is dat het daarbij niet gaat om hoeveel vragen je stelt, maar om welke vragen je stelt. Topverkopers stellen andere soorten vragen dan minder succesvolle verkopers.

Neil Rackam (grondlegger van www.huthwaiteinternational.com) ontdekte na uitgebreid onderzoek dat er een groot verschil in aanpak is tussen succesvolle en minder succesvolle verkopers. Topverkopers stellen andere vragen en ze wachten relatief lang met het presenteren van hun product of dienst. Minder succesvolle verkopers zijn vaak veel te snel met het presenteren van oplossingen. Hierdoor missen ze kansen omdat allerlei zaken onbesproken blijven.

Trechteren

Uit het onderzoek bleek verder dat succesvolle verkopers andere vragen stellen en op die manier het gesprek “trechteren”. In hun vraagstelling volgen ze een bewuste strategie volgen: de SPIN.

De SPIN methode is een vraagstructuur die je kunt gebruiken om de behoefte van de klant te bepalen. De latente behoefte van de klant wordt expliciet gemaakt.

Je trechtert de vragen van algemeen naar specifiek en laat de klant zelf vertellen waarom zijn probleem (nu) om een oplossing vraagt. Door de klant op deze manier te doordringen van de urgentie, zal hij veel meer open staan voor het aanbod dat jij hem presenteert.

SPIN staat voor:
Situatievragen
Probleemvragen
Impactvragen
Nuttig effect vragen (Nut- & Noodzaakvragen)

Situatievragen

Doel: inzicht krijgen in de situatie van de klant.

Belangrijk:

  • Doe je huiswerk vooraf. Kijk op internet, check Linkedin, etc. Zorg dat je antwoord hebt op vragen die je vooraf zelf kunt achterhalen.
  • Stel gerichte vragen, die bijdragen aan het doel waarvoor je met de klant in gesprek bent.

Probleemvragen

Doel: Zoeken naar problemen van de klant waar jij de beste oplossing hebt.

Belangrijk:

  • Richt je aandacht op problemen die je met jouw product of dienst kan oplossen.

Implicatievragen

Doel: de klant zelf laten doordringen van het feit dat hij een probleem heeft en een oplossing gewenst is (de klant ‘pijn’ laten voelen).

Belangrijk:

  • Laat de klant zelf de gevolgen van zijn probleem benoemen.
  • Kwantificeer de gevolgen van het probleem (in euro’s, aantallen, tijd etc.).

Nuttig effect vragen (nut en noodzaak)

Doel: de klant zelf de voordelen van de oplossing laten benoemen.

Belangrijk:

  • Laat de klant zelf de voordelen van de oplossing benoemen.
  • Vraag door en kwantificeer de voordelen, bijvoorbeeld in termen van omzet, tijdwinst, kostenbesparing etc.

 

In onderstaand schema geven het nog eens schematisch weer:

Spin schemaMeer weten?

Wil je binnen jouw organisatie ook aan de slag met de juiste vragen stellen? En in een verkooptraining leren om nog succesvoller te worden in sales? Ga dan het gesprek met ons aan. Of laat ons vrijblijvend een workshop geven over succesvol zijn in sales. Neem hiervoor contact op met één van onze trainers/consultants via info@isatraining.nl of op telefoonnummer 033-4332400.