Blog.

Hoe kan je middle managers op resultaten én op gedrag laten sturen?

De middle manager zit tussen het hoger management en de werkvloer in. Hij/zij heeft de rol om de strategie te vertalen naar de werkvloer. Van deze teamleider of afdelingschef wordt verwacht dat hij/zij de medewerkers datgene laat doen wat de organisatie van hen verwacht. Dat is niet altijd even dankbaar werk. Maar wel cruciaal om […]

Hoe kan je meer resultaat halen uit een onderhandeling?

Volgens ons is de kern van onderhandelen: “Opkomen voor je eigen belangen in situaties waarin je afhankelijk bent van anderen”. En dat gaat niet vanzelf. Dat betekent dat je inzicht moet krijgen in het “spel” van onderhandelen en hoe jij daar verschillende stijlen in kan leren hanteren. De verschillende stijlen van onderhandelen Verschillende onderhandelingssituaties vragen […]

Hoe krijg je een proactieve commerciële organisatie?

De meeste markten zijn veranderd. En blijven in verandering. Klanten stellen steeds meer eisen. De concurrentie wordt steeds slagvaardiger. Nieuwe opdrachten komen niet meer vanzelf. Nieuwe klanten al helemaal niet meer. Dit vraagt veel van je commerciële organisatie. Proactiviteit is daarbij een sleutelwoord. Veel commerciële organisaties hebben de wens om proactiever te worden. De sales […]

3 tips om in te spelen op klantverwachtingen

Elke (potentiële) klant heeft bepaalde verwachtingen als hij of zij in contact is met jouw organisatie. Verwachtingen op het gebied van de kwaliteit van het product, de service verlening, de reactiesnelheid, etc. De ervaringen die de klant heeft met jouw organisatie moeten minimaal gelijk zijn aan de verwachtingen. En het zou nog mooier zijn als […]

WORKSHOP: Geld verdienen met service

Binnen de technologiebranches wordt steeds meer geld verdiend met service en onderhoud. Hoe benut jouw organisatie de commerciële kansen die ‘service’ geeft? Op donderdag 12 maart verzorgde ISA training & coaching een workshop voor het FHI (federatie van technologiebranches). In deze interactieve en praktische workshop gingen directeuren en salesmanagers aan de slag om helder te […]

3 Belangrijkste redenen waarom klanten je verlaten

Onderzoek wijst uit dat er verschillende redenen zijn voor klanten om niet loyaal te zijn. En juist klantloyaliteit is in de meeste branches cruciaal! Er zijn 3 belangrijke redenen waarom klanten niet terugkeren: Slechte behandeling door medewerkers van de organisatie Ontevredenheid over het product of dienstverlening Concurrentieredenen (bijvoorbeeld betere prijs) Des te meer reden dus […]

4 Eigenschappen van een betrouwbare adviseur

Nu geld steeds vaker als perverse prikkel wordt genoemd, rijst de vraag: ‘Welke prikkel dan?’. Wat zou mij dan moeten drijven in het doen van mijn werk als adviseur/consultant/verkoper? De schrijvers Maister en Green hebben in hun boek ‘de Trusted Advisor’ beschreven wat er voor nodig is om als ‘vertrouwbare adviseur’ gezien en erkend te […]

6 tips om je prijs te verdedigen

Is je klant het niet eens met je offerteprijs? Zegt hij of zij dat je te duur bent en dat je iets moet doen om de deal te krijgen? Ga dan niet direct over tot het geven van korting. Hier 6 tips om je prijs overeind te houden. 1. Schep duidelijkheid De prijs op je […]

11 gouden tips voor succesvol onderhandelen

Onderhandelen doen we elke dag en echt niet alleen op het werk. Maakt al die ervaring ons tot succesvolle onderhandelaars? Niet perse. En dat is jammer, want in zaken krijg je niet wat je verdient, maar wat je onderhandelt. In principe zou elke onderhandeling in een win/winsituatie en een langetermijnrelatie moeten eindigen. Die bereik je […]

In 5 stappen van USP naar UBR

Stel… jouw organisatie biedt een nieuw product of een nieuwe dienst aan. Je benadert daarvoor een groot aantal opdrachtgevers. In een markt waar nog veel meer aanbieders zijn die een soortgelijk product of soortgelijke dienst aanbieden. Hoe kun je dan toch scoren? Door een unique selling position in te nemen. Maak je product of dienst uniek! […]