Blog.

Vijf slimme manieren om je prijs te verdedigen

Het geeft een kick om een nieuwe opdracht binnen te halen. Klanten worden echter steeds kritischer als het gaat om de prijs die ze moeten betalen voor een product of dienst. Hoe kun je opdrachten binnenhalen, zonder meteen korting te moeten geven en dus je eigen marge onder druk te zetten? Graag geven we je […]

5 tips om te leren omgaan met een assertieve klant

Maak kennis met de doelbewuste, scherpe, veeleisende prijsvechter. Hij gaat voor het onderste uit de kan. Hij begint steeds weer over de euro’s of korting. We noemen hem de vurig rode beslisser. Hoe sluit je aan bij zo’n assertief type klant? Hoe beïnvloedt het je acquisitie, kennismaking, behoefteanalyse, aanbod en afsluiting? Hoe stem je je […]

Een verkooptraining levert geld op

Steeds meer organisaties ervaren dat een verkooptraining meer geld oplevert dan het kost. Dat een verkooptraining dus wel degelijk een investering is en dat de kosten van de training (en de ‘verloren‘ werktijd van de verkopers) lager zijn dan de groei in verkoopeffectiviteit. Meer afspraken, een hogere conversie, een hogere verkoper tevredenheid of een hogere […]

4 redenen waarom een klant voor jou moet kiezen

Een onderscheidende propositie is het meest belangrijke aspect voor jouw succes in de markt. In je propositie zet je jouw organisatie en jouw product/ dienst kernachtig neer bij potentiële klanten. Het is niet eenvoudig om je propositie krachtig en in een paar zinnen neer te zetten. Maar wel uiterst effectief als je dat kan. ISA […]

Blijf op de hoogte en volg ons ook op LinkedIn en Twitter!

Wil je op de hoogte blijven van ontwikkelingen, tips, tools en trucs op het gebied van sales, communicatie, klantgerichtheid, service en management? Of over het rendement van trainingen op het gebied van commercie en leidinggeven? Volg ons dan ook LinkedIn en Twitter! LinkedIn ISA ISA trainen

Hoe worden jouw medewerkers proactiever?

In gesprekken met klanten horen we vaak dat de de wens bestaat om (commerciële) medewerkers meer proactief te krijgen. Bijvoorbeeld als het gaat om het zelf actiever bewerken van de markt of om het nemen van initiatieven om oplossingen aan te dragen. Het goede nieuws is dat onderzoek aantoont dat proactiviteit te leren is. Maar […]

Is jouw management klaar voor het nieuwe ontslagrecht?

Per 1 juli a.s. wordt het ontslagrecht drastisch gewijzigd door de invoering van de Wet Werk en Zekerheid. Dat heeft grote gevolgen voor alle leidinggevenden in je organisatie. Rechters zullen namelijk ontslagverzoeken anders gaan beoordelen dan voorheen. Managers ontkomen er nu niet meer aan om hun “performance management” goed op orde te hebben. Bij onvoldoende […]

De SPIN in een web van vragen

Het succes bij het binnenhalen van opdrachten is met name afhankelijk van de aanpak van de behoeftenonderzoeksfase in het verkoopgesprek. Een verkoopgesprek betekent onderzoeken, kortgezegd, achterhalen wat de klant drijft waardoor u effectiever kunt verkopen. Om te kunnen onderzoeken moet je vragen stellen. Dit is niet nieuw. Al in de jaren zestig werden er analyses […]

“De prijs is te hoog” en andere tegenwerpingen

Veel verkopers vinden het moeilijk om te herkennen of een tegenwerping een echte tegenwerping of een leugen om eigen bestwil is. De redenen hiervoor kunnen zijn: Te weinig technische (product)kennis Te weinig verkoop instrumenten Onvoldoende kennis van verkopen Slechte voorbereiding Matige presentatie Gebrek aan zelfvertrouwen Vooral de laatste reden maakt dat de verkoper weinig vertrouwen […]