Verkoop.

Crisis, concurrentie en teruglopende verkoop leggen een grote druk op de verkoper. Hoe kan deze zich wapenen in deze veldslag? ‘Self defeating prophecy’ Vooral in periodes waarin de resultaten en succeservaringen uitblijven, kunnen sommige verkopers in een zogenaamde ‘self defeating prophecy’ belanden. Zij krijgen het gevoel dat zij ‘alles al hebben geprobeerd’. Door deze negatieve […]

De rol van de accountmanager is de laatste jaren sterk aan het veranderen. In de afgelopen decennia was het vooral belangrijk dat je als verkoper bedreven was in het ontdekken van behoeften van klanten, om vervolgens jouw ‘oplossing’ te verkopen. De aanpak van deze manier van verkopen is vaak zeer praktisch: als accountmanager begin je […]

Verkopen gaat niet vanzelf. Zeker niet in deze tijd. Toch zijn nog steeds veel verkopers erg succesvol. Dat komt niet door het product of de dienst die ze aanbieden, maar heeft alles te maken met hun eigen overtuigingen, vaardigheden en gedrag. Onderzoek heeft uitgewezen dat het altijd mogelijk is om succesvol te zijn in de […]

De juiste open vragen stellen en actief luisteren zijn twee belangrijke vaardigheden, die van cruciaal belang zijn om langdurige zakelijke relaties op te bouwen. Deze vaardigheden blijken in de praktijk voor veel mensen een hele opgave te zijn. Wat maakt dat het stellen van open vragen vanuit een oprechte interesse in de klant en actief […]

Het geeft een kick om een nieuwe opdracht binnen te halen. Klanten worden echter steeds kritischer als het gaat om de prijs die ze moeten betalen voor jouw product of dienst. Hoe kun je opdrachten binnenhalen, zonder meteen korting te moeten geven en dus je eigen marge onder druk te zetten? Graag geven we vijf […]

De deal lijkt gesloten. Je klant is enthousiast over jouw voorstel en ook over de oplossing die je biedt. De relatie met je klant is goed. Niets lijkt een mooie samenwerking in de weg te staan. De handtekening kan wat jou betreft onder de overeenkomst worden gezet. En dan komt jouw klant met een bezwaar. […]

De mate waarop een persoonlijke relatie gebouwd is, is niet makkelijk meetbaar. Als die persoonlijke relatie gebaseerd is op wederzijdse waardering, respect en vertrouwen, dan ontstaat’gunnen’. In zo’n relatie betekent één misser nog geen breuk in de relatie. Echter, we moeten voorzichtig zijn, want de concurrentie is overal en onze contactpersoon moet zich soms intern […]

Klantervaringen worden steeds bepalender voor je succes. Je kunt zulke goede producten of diensten hebben, maar dat is zeker niet meer voldoende om klanten aan je te binden. Een goede klantervaring zorgt voor meer verkoop en vergroot het vertrouwen. Elk klantcontact kan een positieve, negatieve of neutrale ervaring zijn. Bovendien heeft niet ieder contact evenveel […]

ISA heeft voor één van haar klanten in de automotive branche een tweedaagse training voor aftersales medewerkers van dealerbedrijven verzorgd. Eén van de doelen in de training was om op korte termijn extra omzet op aftersales te genereren. In de training worden de serviceadviseurs dan ook uitgedaagd om in de periode tussen de twee trainingsdagen […]