Verkoop.

Volgens ons is de kern van onderhandelen: “Opkomen voor je eigen belangen in situaties waarin je afhankelijk bent van anderen”. En dat gaat niet vanzelf. Dat betekent dat je inzicht moet krijgen in het “spel” van onderhandelen en hoe jij daar verschillende stijlen in kan leren hanteren. De verschillende stijlen van onderhandelen Verschillende onderhandelingssituaties vragen […]

Onderzoek wijst uit dat er verschillende redenen zijn voor klanten om niet loyaal te zijn. En juist klantloyaliteit is in de meeste branches cruciaal! Er zijn 3 belangrijke redenen waarom klanten niet terugkeren: Slechte behandeling door medewerkers van de organisatie Ontevredenheid over het product of dienstverlening Concurrentieredenen (bijvoorbeeld betere prijs) Des te meer reden dus […]

Nu geld steeds vaker als perverse prikkel wordt genoemd, rijst de vraag: ‘Welke prikkel dan?’. Wat zou mij dan moeten drijven in het doen van mijn werk als adviseur/consultant/verkoper? De schrijvers Maister en Green hebben in hun boek ‘de Trusted Advisor’ beschreven wat er voor nodig is om als ‘vertrouwbare adviseur’ gezien en erkend te […]

Is je klant het niet eens met je offerteprijs? Zegt hij of zij dat je te duur bent en dat je iets moet doen om de deal te krijgen? Ga dan niet direct over tot het geven van korting. Hier 6 tips om je prijs overeind te houden. 1. Schep duidelijkheid De prijs op je […]

Onderhandelen doen we elke dag en echt niet alleen op het werk. Maakt al die ervaring ons tot succesvolle onderhandelaars? Niet perse. En dat is jammer, want in zaken krijg je niet wat je verdient, maar wat je onderhandelt. In principe zou elke onderhandeling in een win/winsituatie en een langetermijnrelatie moeten eindigen. Die bereik je […]

Stel… jouw organisatie biedt een nieuw product of een nieuwe dienst aan. Je benadert daarvoor een groot aantal opdrachtgevers. In een markt waar nog veel meer aanbieders zijn die een soortgelijk product of soortgelijke dienst aanbieden. Hoe kun je dan toch scoren? Door een unique selling position in te nemen. Maak je product of dienst uniek!  […]

Het geeft een kick om een nieuwe opdracht binnen te halen. Klanten worden echter steeds kritischer als het gaat om de prijs die ze moeten betalen voor een product of dienst. Hoe kun je opdrachten binnenhalen, zonder meteen korting te moeten geven en dus je eigen marge onder druk te zetten? Graag geven we je […]

Steeds meer organisaties ervaren dat een verkooptraining meer geld oplevert dan het kost. Dat een verkooptraining dus wel degelijk een investering is en dat de kosten van de training (en de ‘verloren‘ werktijd van de verkopers) lager zijn dan de groei in verkoopeffectiviteit. Meer afspraken, een hogere conversie, een hogere verkoper tevredenheid of een hogere […]

Een onderscheidende propositie is het meest belangrijke aspect voor jouw succes in de markt. In je propositie zet je jouw organisatie en jouw product/ dienst kernachtig neer bij potentiële klanten. Het is niet eenvoudig om je propositie krachtig en in een paar zinnen neer te zetten. Maar wel uiterst effectief als je dat kan. ISA […]

Het succes bij het binnenhalen van opdrachten is met name afhankelijk van de aanpak van de behoeftenonderzoeksfase in het verkoopgesprek. Een verkoopgesprek betekent onderzoeken, kortgezegd, achterhalen wat de klant drijft waardoor u effectiever kunt verkopen. Om te kunnen onderzoeken moet je vragen stellen. Dit is niet nieuw.  Al in de jaren zestig werden er analyses […]