Blog.

De SPIN in een web van vragen

Het succes bij het binnenhalen van opdrachten is met name afhankelijk van de aanpak van de behoeftenonderzoeksfase in het verkoopgesprek. Een verkoopgesprek betekent onderzoeken, kortgezegd, achterhalen wat de klant drijft waardoor u effectiever kunt verkopen. Om te kunnen onderzoeken moet je vragen stellen. Dit is niet nieuw. Al in de jaren zestig werden er analyses […]

“De prijs is te hoog” en andere tegenwerpingen

Veel verkopers vinden het moeilijk om te herkennen of een tegenwerping een echte tegenwerping of een leugen om eigen bestwil is. De redenen hiervoor kunnen zijn: Te weinig technische (product)kennis Te weinig verkoop instrumenten Onvoldoende kennis van verkopen Slechte voorbereiding Matige presentatie Gebrek aan zelfvertrouwen Vooral de laatste reden maakt dat de verkoper weinig vertrouwen […]

INFOGRAPHIC: Zo levert een verkooptraining direct iets op

INFOGRAPHIC: Wie beïnvloedt het rendement van een training?

Zo haal je het meeste uit je deelname aan een vakbeurs

We worden overspoeld met vakbeurzen. Heel veel ondernemers kiezen er voor om met een stand aandacht op hun bedrijf te vestigen tijdens deze beurzen. Maar niet zelden zie je dat er onvoldoende is nagedacht over het doel van de aanwezigheid. Verkopers staan ongemakkelijk en ongelukkig bij de stand. Of standhouders staan gezellig met elkaar te […]

Hoe kom je aan nieuwe klanten?

Voor veel organisaties is het binnenhalen van nieuwe klanten een belangrijk onderdeel van hun strategie. Voor hun continuïteit of omdat ze willen groeien. Maar hoe kan je dat op een effectieve manier doen? Hoe doe je dat planmatig en gestructureerd? ISA heeft een eigen format ontwikkeld voor een New Business Plan. Je kan het gebruiken […]

Hoe communiceer je over veranderingen?

Het managen van verandering is 1 van de kerntaken van een leidinggevende. Zonder veranderingen is de leidinggevende immers overbodig. Verandering managen betekent dat je medebetrokkenheid en motivatie moet creëren. Dat vraagt om effectieve communicatie. Medewerkers motiveren vraagt meer dan het vertellen van een inspirerend verhaal. Om je medewerkers te motiveren, moet je hun veranderproces bewust […]

14 feiten over klantloyaliteit

Klantgerichtheid, customer focus of klantloyaliteit. Wie is er niet mee bezig? Steeds meer organisaties proberen hun klant centraal te stellen. De feiten geven aan dat dit lonend is. ISA laat je daarom kennis maken met een unieke infographic die je confronteert met 14 feiten over klantgedrag en klantloyaliteit. Robert Graham van het Amerikaanse blog Keepify.com […]

Hoe verdien je meer geld met service?

Bij een groeiend aantal bedrijven neemt de vraag vanuit de klant naar service en onderhoud snel toe. Deze trend zou moeten leiden tot een groeiend aandeel van service en onderhoud binnen de gerealiseerde bedrijfsomzet en winst. Daarnaast hebben klanten steeds hogere verwachtingen over service en proberen bedrijven daar steeds meer op in te spelen. Kortom, […]

De 5 criteria voor klantvriendelijkheid

Klantvriendelijke organisaties maken het verschil. Hun klanten zijn tevredener en dat betekent dat ze loyaal zijn en dat ze meer producten en/ of diensten zullen afnemen. Wat minstens zo belangrijk is, dat ze uw organisatie ook actief aanbevelen aan anderen. Deze ‘promotors’ zijn zo overtuigd van de kwaliteiten van hun leverancier dat zij hun eigen […]